【中國禮品網(wǎng)訊】俗話說：“善弈者謀勢，不善弈者謀子，謀子不如謀勢”，再大的問題也可以被肢解，再難的市場也有可作為的空間，“市場機會里尋找機會市場，渠道機會里尋找機會渠道，產(chǎn)品機會里尋找機會產(chǎn)品，消費者機會里尋找機會消費者”。

　　對于大多數(shù)中小白酒企業(yè)來說，人力、物力、財力都有限，在建立根據(jù)地市場時必須結合企業(yè)實際，細分市場，確定更狹窄的目標區(qū)域、渠道、產(chǎn)品和消費者，有針對性地進行根據(jù)地市場建設，這樣既可以節(jié)約資源，又可以達到事半功倍的效果，還可以增強局部的競爭優(yōu)勢，積累資源和信心去建立全面的根據(jù)地市場。

　　聚焦性原則

　　熟知歷史的人都知道，當年努爾哈赤在面對明朝十三路大軍的進攻時，采取的是“不管你從幾路來，我只針對一路打”的策略，集中八旗優(yōu)勢兵力，各個擊破，最終打敗了明軍，對于資源有限的中小白酒企業(yè)而言，只要把有限的人力、物力、財力等聚焦于局部市場、渠道、產(chǎn)品和消費者上，一定能通過局部根據(jù)地市場的勝利，顛覆整個市場。

　　市場聚焦

　　市場聚焦是指企業(yè)根據(jù)自身情況，盡可能地收縮市場范圍，直到企業(yè)能夠形成絕對優(yōu)勢，市場聚焦最好是以縣為市場單元，如果實力有限，也可以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為市場單元，實踐證明，地級市是二線名酒和區(qū)域強勢品牌爭奪的戰(zhàn)場，縣級市場比城市市場更容易建立起競爭優(yōu)勢。所以在選擇市場時，要收縮到自己能夠形成優(yōu)勢的范圍內(nèi)，也就是“做小池塘里的大魚”。

　　需要說明的是，中小白酒企業(yè)的主戰(zhàn)場不是固定不變的，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，有了足夠的資本規(guī)劃本地市場以外的根據(jù)地市場時，企業(yè)需要到更大的市場上與二線名酒和區(qū)域強勢品牌同臺競技，如河北寧晉縣的泥坑酒業(yè)，在本縣根據(jù)地市場已經(jīng)做到8000多萬元的銷售額，加上周邊市場5000多萬元的銷售額，現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模已經(jīng)過億元，今年泥坑酒業(yè)開始向邢臺市場擴張，目前已經(jīng)取得喜人的業(yè)績。

　　渠道聚焦

　　渠道聚焦是指企業(yè)根據(jù)實際情況，如果不能做到酒店、大賣場、團購、商超等全渠道覆蓋時，可以選擇某一個適合企業(yè)的渠道運作，直到這個渠道成為自己的根據(jù)地，再把這種優(yōu)勢輻射到其它渠道。

　　產(chǎn)品聚焦

　　產(chǎn)品聚焦是指企業(yè)要“單品突破”，將某個產(chǎn)品打造成企業(yè)的“拳頭”產(chǎn)品，再將單品輻射到其它渠道，取得相對優(yōu)勢，實現(xiàn)渠道共振。“單品突破”不是只銷售一個產(chǎn)品，而是集中資源主推一個主導產(chǎn)品，如果一次推出的產(chǎn)品太多，很可能造成由于分散有限的資源而導致所有產(chǎn)品都無力突破，如河北古順酒業(yè)聚焦資源對差異化定位的“珍珠古順”發(fā)力，自產(chǎn)品上市以來，用了一年多時間使“珍珠古順”單品銷量突破3000萬元。

　　資源聚焦

　　資源聚焦是指企業(yè)根據(jù)資源大小，將資源投放到某一區(qū)域、渠道或者產(chǎn)品上，“以資源換時間”、“以資源換市場”形成市場爆發(fā)力，根據(jù)地市場建設最忌諱“添油戰(zhàn)術和撒芝麻鹽戰(zhàn)術”，由于政策不聚焦和不到位而不能形成市場爆發(fā)力。

　　人員聚焦

　　人員聚焦是指企業(yè)把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上，打人海戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)，在新產(chǎn)品鋪市階段，如果將人員分散，那么每隔10天業(yè)務員才能拜訪一次所在區(qū)域內(nèi)的終端店，市場效果不明顯；如果把業(yè)務員集中到一起，分成幾個小組，對某一個小的區(qū)域進行人海戰(zhàn)術開發(fā)，所取得的效果會明顯增大。

　　消費者聚焦

　　消費者聚焦是指企業(yè)集中財力和精力，找到城區(qū)和每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者領袖，讓他們認知、認可并推薦自己的產(chǎn)品，通過消費者領袖人群的消費建立起口碑，制造消費流行趨勢。因為白酒的本質(zhì)是社會交往和情感交流的潤滑劑，消費者領袖是創(chuàng)造流行趨勢的最佳人群。只要創(chuàng)造了產(chǎn)品流行氛圍，就具備了根據(jù)地市場的發(fā)展基礎。

　　如某企業(yè)喜事用酒在本縣上市時，把每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、每個村的紅白理事會的負責人聚集在一起召開品鑒會，企業(yè)還針對給這些負責人，拿出一定量的酒用于市場推廣，結果喜事用酒上市后快速在市場上走紅，提高了品牌的知名度和影響力，同時還帶動了其它產(chǎn)品的銷售。

　　網(wǎng)點動銷原則

　　網(wǎng)點動銷原則是解決終端“只存貨、不走貨”問題，就是加強深度維護、強化客情、廣宣生動化等，和終端一起研究怎么快速把貨賣出去，形成銷售氛圍。根據(jù)地市場建設，最怕只做鋪貨和促銷而不解決終端動銷，否則產(chǎn)品擺上架之日，就是產(chǎn)品滯銷之時。產(chǎn)品鋪貨賣不動是正?，F(xiàn)象，解決動銷就是把賣不動這種正?，F(xiàn)象變得不正常，解決動銷的目的就是增強終端的信心，把經(jīng)銷商認為賣不動、沒有品牌的產(chǎn)品賣出去，幫助他們賣出信心。只要實現(xiàn)了三輪以上的網(wǎng)點進貨，市場就會形成良性循環(huán)。

　　在戰(zhàn)爭中，選對戰(zhàn)場才是選擇了勝利，有了諾曼底的登陸，才有了二戰(zhàn)聯(lián)軍在歐洲的勝利;有了“農(nóng)村包圍城市”，才有了中國革命的最終勝利。如對于動銷慢的終端網(wǎng)點，企業(yè)要派出最有能力的業(yè)務員來負責，保證這些終端網(wǎng)點都有一個最大化的陳列面，最好的廣宣布置，最優(yōu)質(zhì)的客情服務，這樣做一方面可以減少競爭對手的陳列，競爭對手的陳列越不顯眼，自己的機會越大；另一方面通過最大化的廣宣與陳列，起到對消費者進行廣告宣傳的作用，刺激消費者的購買行為。

　　另外，在這些店外做免費品嘗或者在店內(nèi)銷售高峰期做消費者免費品嘗等，幫助終端店把貨賣出去，讓終端老板產(chǎn)生信心，從而主動幫助你推銷產(chǎn)品，直到形成良性循環(huán)。

　　過程管理原則

　　根據(jù)地市場建設是一個過程，好的過程必然產(chǎn)生好的結果，能控制的過程越細越全，能控制的環(huán)節(jié)越多越全，根據(jù)地市場建設成功的機會就越大。

　　在根據(jù)地市場的建設過程中，要控制好經(jīng)銷商、分銷商、終端網(wǎng)絡、價格、促銷、成本、市場信息等方面的關系，但這些都需要銷售人員來掌控，因此必須建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求、工作內(nèi)容（具體到動作）和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地地跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行到位。