【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】傳統(tǒng)的銷售渠道是“廠商--經(jīng)銷商--終端商--消費(fèi)者”,作為禮品企業(yè),其最主要的職能是研發(fā)和生產(chǎn)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,進(jìn)行品牌和產(chǎn)品宣傳,將產(chǎn)品出售給經(jīng)銷商。但是,隨著禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,廠家光是完成上述職能還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,因?yàn)檫@樣不能保證產(chǎn)品能夠迅速到達(dá)終端店,并實(shí)現(xiàn)銷售,也就不能確保經(jīng)銷商能夠持續(xù)進(jìn)貨和出貨。
于是在競(jìng)爭(zhēng)壓力的驅(qū)動(dòng)下,禮品公司將經(jīng)營(yíng)職能擴(kuò)展到渠道、終端,力圖掌握整條銷售通路就成為必然。除了廠商,某些區(qū)域代理商為了迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,獲取更高的利潤(rùn),提升市場(chǎng)地位,也會(huì)擴(kuò)展自己對(duì)渠道的影響力,掌握自己的下家經(jīng)銷商和終端商,控制產(chǎn)品在渠道的流量和流速。所以,深度營(yíng)銷,就是禮品廠商或區(qū)域代理商擴(kuò)展自己的營(yíng)銷職能,營(yíng)銷重心不是放在下家,而是在下家的下家,直到終端,用一句話來(lái)說(shuō)即“以我為主、掌握通路”。
本土禮品企業(yè)之所以會(huì)采用“深度營(yíng)銷”這種營(yíng)銷模式,是現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和企業(yè)自身?xiàng)l件所決定的:
第一,中國(guó)市場(chǎng)容量大,但地域遼闊,各地區(qū)的市場(chǎng)差異很大,要覆蓋和適應(yīng)這樣的市場(chǎng),迅速抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),一定需要大量的渠道成員參與。
第三,消費(fèi)者不成熟、不理性,容易受到渠道和媒體的引導(dǎo),尤其是三、四線及以下的市場(chǎng),消費(fèi)者的產(chǎn)品信息缺乏,容易從眾跟風(fēng)。
第二,很多禮品渠道商發(fā)展處于初級(jí)階段,運(yùn)作不專業(yè)、不成熟、不穩(wěn)定。如果禮品廠商放任渠道自行操作,就很難保證產(chǎn)品能夠充分覆蓋有價(jià)值的專賣店或終端店,這樣就會(huì)影響終端消化。
第四,從中國(guó)若干個(gè)熱門行業(yè)的發(fā)展來(lái)看,市場(chǎng)成長(zhǎng)期的利潤(rùn)是最豐厚的,而且時(shí)間不長(zhǎng),超額利潤(rùn)很快會(huì)被蜂擁而至的國(guó)內(nèi)企業(yè)沖得一落千丈,在產(chǎn)品力和品牌力沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的禮品企業(yè),又想在賺取這種利潤(rùn),唯一可以選擇的辦法就是將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在渠道和終端。
本土禮品企業(yè)需要對(duì)銷售模式有一定的了解,然后再剖析自身,確定哪種銷售模式比較適合自己,否則的話就會(huì)出現(xiàn)事倍功半的結(jié)果。