【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】對(duì)禮品公司而言，什么樣的客戶才是其需要的大客戶？是銷(xiāo)售額高的？是毛利率高的？是資金勢(shì)力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的？禮品公司該如何在營(yíng)銷(xiāo)管理中做好刪選，找到優(yōu)質(zhì)的大客戶呢？
這里沒(méi)有一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷。因?yàn)殡m然銷(xiāo)售額很高，而毛利率很低，不是禮品公司所需要的大客戶。把精力集中到這些客戶身上，只能賺到微薄的利潤(rùn)，甚至有一天他一翻臉，會(huì)轉(zhuǎn)投競(jìng)品處。同樣，毛利率高，但銷(xiāo)售額低也不算是。那些面積大、資金實(shí)力雄厚也不能完全是其需要的大客戶。那么，禮品公司如何找到優(yōu)質(zhì)的大客戶呢？
篩選大客戶的四個(gè)試金石
大客戶對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。也正如巴萊多定律（80/20法則）所說(shuō)，20%的大客戶為企業(yè)帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。既然是20%的大客戶實(shí)現(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額，說(shuō)明大客戶的潛量與能力，他們其實(shí)也是客戶中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，具有一定的號(hào)召力和影響力。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要資源聚焦、時(shí)間聚焦，把工作重點(diǎn)向這些大客戶身上傾斜，通過(guò)重點(diǎn)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)核聚效應(yīng)。與此同時(shí)，還應(yīng)促使客戶之間的向上轉(zhuǎn)化。比如，如果把客戶分為核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶，應(yīng)該努力讓一般客戶向重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)客戶向核心客戶轉(zhuǎn)化。通過(guò)抓重點(diǎn)，發(fā)揮大客戶的積極性，擴(kuò)大再銷(xiāo)售，并水到渠成地讓他們實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。所以，從這一點(diǎn)來(lái)看，大客戶其實(shí)是禮品公司，特別是中小禮品公司維持生存和發(fā)展的命脈。“得大客戶者，得天下”，已幾乎是所有禮品公司的共識(shí)。
要鑒定、篩選大客戶，禮品公司應(yīng)至少通過(guò)以下四點(diǎn)。
1.對(duì)禮品采購(gòu)有較大且長(zhǎng)期、穩(wěn)定的需求。
對(duì)禮品公司來(lái)說(shuō)，一個(gè)客戶有沒(méi)有開(kāi)發(fā)的意義，最基本的一點(diǎn)就是這個(gè)客戶有沒(méi)有禮品采購(gòu)的需求。而這個(gè)客戶是否會(huì)成為自己的大客戶，具有較大且長(zhǎng)期而穩(wěn)定的禮品采購(gòu)需求則是必不可少的前提之一。
2.具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)。
在禮品公司為客戶墊付資金普遍而頻繁的現(xiàn)實(shí)下，客戶的財(cái)務(wù)信譽(yù)對(duì)禮品公司的重要性不言而喻。
3.銷(xiāo)售份額占大部份額的客戶。
一個(gè)客戶禮品采購(gòu)規(guī)模的大小、持續(xù)性、穩(wěn)定性及其財(cái)務(wù)信譽(yù)，與是否是你的大客戶沒(méi)有直接的關(guān)系。與你有直接關(guān)系的是他在你這兒的采購(gòu)量占你總銷(xiāo)售額的比例大小。只有在你總銷(xiāo)售份額中占大部份額的客戶，才能有條件成為你的大客戶。
4.能提供較高毛利的客戶。
如果一家客戶的禮品采購(gòu)量占了你銷(xiāo)售總額的大部份額，但這一大的銷(xiāo)售額卻未帶來(lái)較高的毛利，也就是對(duì)你公司的盈利貢獻(xiàn)并不大，那么嚴(yán)格意義上，也算不上是大客戶。
綜上所述，如果有客戶具備了以上四點(diǎn)，那么這些客戶是必須重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也同樣是需要集中精力服務(wù)好的客戶。在此不得不提醒一下：大客戶不是一成不變的。今年是你的大客戶不代表明年還是你的大客戶，而小客戶可以通過(guò)扶持讓其變成你的大客戶。
此外，禮品公司在鑒定、篩選大客戶時(shí)還應(yīng)考慮到兩點(diǎn)。一是開(kāi)發(fā)、維護(hù)該客戶需投入的成本大小，因?yàn)檫@將關(guān)系到你最終能從對(duì)方那里獲得的多少的利潤(rùn)率。二是客戶對(duì)自身成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率。例如一些在應(yīng)提供的服務(wù)水平、禮品質(zhì)量、交易流程等方面有較苛刻要求的大型知名企業(yè)，雖然會(huì)給帶來(lái)一定的“痛苦”，但卻會(huì)對(duì)你自身的成長(zhǎng)帶來(lái)變相促進(jìn)作用，而其強(qiáng)大的影響力也會(huì)在你開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)帶來(lái)一定的正向效應(yīng)。
總之，對(duì)大客戶的鑒定與篩選，絕不可只獨(dú)見(jiàn)其一，而應(yīng)四面齊觀，再輔以其他相關(guān)考量，方可避免徒抱其“大”之名，而難得其“大”之實(shí)。