【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】在家紡行業(yè)的終端中，導(dǎo)購(gòu)是促成成交的最后一道關(guān)卡，可以說(shuō)導(dǎo)購(gòu)決定著一個(gè)店鋪的命脈。問(wèn)題是很多企業(yè)（特別是中小企業(yè)）并沒(méi)有意識(shí)到終端導(dǎo)購(gòu)的重要性，或者說(shuō)企業(yè)意識(shí)到了，但不知道如何來(lái)訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)技能。在這里編者把終端導(dǎo)購(gòu)必需要具備的技能簡(jiǎn)單介紹一下，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　1. 產(chǎn)品知識(shí)

　　基本產(chǎn)品知識(shí)。家紡的基本知識(shí)必須爛熟于心，對(duì)于自家產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)必須非常清楚。一個(gè)店鋪的導(dǎo)購(gòu)有這么幾個(gè)方面的作用：為顧客推薦適合的商品、提供流行資訊、維護(hù)舒適的購(gòu)物環(huán)境使顧客認(rèn)同、信賴(lài)本產(chǎn)品。

　　如果出現(xiàn)不知道的情況，導(dǎo)購(gòu)可以告知顧客不知道，但是千萬(wàn)不能亂說(shuō)。在北京西四環(huán)的一個(gè)高端商場(chǎng)里面，我在看一件羽絨被，導(dǎo)購(gòu)馬上過(guò)來(lái)說(shuō)“您好，這個(gè)是我們今年新款鵝絨被，透氣保暖，質(zhì)量非常好，是德國(guó)產(chǎn)的”。據(jù)我對(duì)該品牌的了解，他們的產(chǎn)品有一部分是在美國(guó)生產(chǎn)的，怎么現(xiàn)在擴(kuò)展到德國(guó)去了？于是我翻開(kāi)水洗標(biāo)，上面赫然印著 “made in America”。

　　2.服務(wù)態(tài)度

　　導(dǎo)購(gòu)必須清晰的認(rèn)識(shí)到我們是在幫助顧客滿(mǎn)足其需求，而不是求著顧客購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)顧客最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定不能抱怨。

　　在濟(jì)南一家當(dāng)?shù)仄放频牡赇伬锩婢陀龅揭粋€(gè)這樣的情況：我對(duì)一個(gè)在包裝盒里的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是導(dǎo)購(gòu)遲遲不愿意打開(kāi)包裝，于是我自己準(zhǔn)備動(dòng)手，導(dǎo)購(gòu)立馬接過(guò)去，拉出來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)，但是就是不全部打開(kāi)，嫌麻煩。

　　3.基本銷(xiāo)售技巧

　　銷(xiāo)售技巧非常多，這里給大家舉一個(gè)例子。十一期間在鄭州的一個(gè)高端商場(chǎng)里面，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)一家店鋪的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員立刻迎過(guò)來(lái)說(shuō)，“您需要點(diǎn)什么？我們現(xiàn)在做活動(dòng)，您看的這個(gè)是5折的”。間消費(fèi)者目光離開(kāi)那套產(chǎn)品，她又對(duì)著我說(shuō)，“我們現(xiàn)在折扣非常大，現(xiàn)在買(mǎi)非常合適”。在消費(fèi)者的腳步即將跨出他們店鋪的時(shí)候，她又說(shuō)，“您看看這個(gè)，這個(gè)是三折，這個(gè)是特價(jià)的”。

　　對(duì)此，消費(fèi)者忍不住笑出來(lái)了，難道我就是專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)“便宜”的嗎？當(dāng)然不是，他要買(mǎi)的是能滿(mǎn)足我需要的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上如果能夠價(jià)格優(yōu)惠自然是更好。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)連顧客的需求都沒(méi)有弄清楚，怎么能夠成交呢？