【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】對(duì)渠道成員的管理，其實(shí)是很多禮品企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管理？管什么？誰(shuí)去管？很多禮品行業(yè)的中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。那么，禮品企業(yè)如何科學(xué)管理經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍？
一旦銷(xiāo)售渠道初具形成，禮品企業(yè)就要有專(zhuān)門(mén)的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或者終端進(jìn)行促銷(xiāo)、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)有所依賴(lài)，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來(lái)完成，有的企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的渠道管理專(zhuān)員和渠道總監(jiān)，分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的管理。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)是禮品企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷(xiāo)售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過(guò)分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，又吸引不了經(jīng)銷(xiāo)商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷(xiāo)售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷(xiāo)售指標(biāo)是100萬(wàn)，那么銷(xiāo)售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行，假如正好完成100萬(wàn)，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬(wàn)，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)；通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定?；A(chǔ)指標(biāo)，則可以根據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定，最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定。