【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】由于傳統(tǒng)區(qū)域市場(chǎng)存在支出成本越來(lái)越高、達(dá)成效果時(shí)間長(zhǎng)且困難、大區(qū)經(jīng)理消極怠工、人員不穩(wěn)定等問(wèn)題。因此，有的禮品企業(yè)開(kāi)始試行區(qū)域市場(chǎng)承包制，來(lái)破解發(fā)展的瓶頸。

　　區(qū)域市場(chǎng)承包制，顧名思義，指的是大區(qū)經(jīng)理向禮品企業(yè)承包區(qū)域市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)該市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)的業(yè)務(wù)形式。它的基本特點(diǎn)是在保證禮品企業(yè)對(duì)市場(chǎng)絕對(duì)擁有權(quán)的前提下，大區(qū)經(jīng)理具有較靈活的經(jīng)營(yíng)方式和獨(dú)立的決策權(quán)。其采用的做法是由禮品企業(yè)與大區(qū)經(jīng)理達(dá)成協(xié)議，向禮品企業(yè)承包區(qū)域市場(chǎng)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓和維護(hù)，雙方按協(xié)議獲取各自利益報(bào)酬。一般而言，掌控了分銷(xiāo)渠道并且業(yè)績(jī)突出的大區(qū)經(jīng)理可以轉(zhuǎn)做代理商，并獲得禮品企業(yè)一定的政策支持，實(shí)現(xiàn)禮品企業(yè)向代理商的轉(zhuǎn)變，從而達(dá)成雙贏。

　　很多禮品企業(yè)試行區(qū)域市場(chǎng)承包制，在很大程度上也正是期望通過(guò)模式上的創(chuàng)新，破解業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸。具體來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)承包制主要給禮品企業(yè)帶來(lái)了四種轉(zhuǎn)變。

　　支出成本減少

　　按禮品行業(yè)的行情來(lái)說(shuō)，一般禮品企業(yè)大區(qū)經(jīng)理的年薪在6萬(wàn)~20萬(wàn)之間，以一家禮品企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理5~10人計(jì)算，禮品企業(yè)每年在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)方面的人力成本就達(dá)上百萬(wàn)元。而新模式大區(qū)經(jīng)理承包區(qū)域市場(chǎng)，沒(méi)有出差費(fèi)用，只需按照協(xié)議分配報(bào)酬，減少了成本支出，也使費(fèi)用更加簡(jiǎn)潔明了，最大程度實(shí)現(xiàn)了雙方共贏發(fā)展。

　　工作積極性變高

　　傳統(tǒng)的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，禮品企業(yè)與大區(qū)經(jīng)理屬于雇傭與被雇傭的關(guān)系。受禮品企業(yè)激勵(lì)不足或傭金不符大區(qū)經(jīng)理預(yù)期等因素影響，有部分大區(qū)經(jīng)理消極怠工，不認(rèn)真工作，造成企業(yè)達(dá)成效果困難和時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。新業(yè)務(wù)模式讓大區(qū)經(jīng)理與企業(yè)形成“協(xié)同創(chuàng)業(yè)”的合作關(guān)系，大區(qū)經(jīng)理具有相當(dāng)大的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，自主權(quán)、積極性高，更能發(fā)揮大區(qū)經(jīng)理的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，使業(yè)績(jī)更易達(dá)到。

　　人員更穩(wěn)定

　　傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，禮品企業(yè)與大區(qū)經(jīng)理之間的約束力不強(qiáng)。禮品企業(yè)經(jīng)常辭掉業(yè)績(jī)不好的大區(qū)經(jīng)理或因事制宜地調(diào)動(dòng)大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理也會(huì)經(jīng)常辭職另謀前途，致使人員更換頻繁，對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展和客情維護(hù)十分不利。新業(yè)務(wù)模式采用的則是一個(gè)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)市場(chǎng)的模式，有利于大區(qū)經(jīng)理了解市場(chǎng)、精耕市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)。

　　職責(zé)更明確

　　以往，禮品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，大區(qū)經(jīng)理遵循計(jì)劃開(kāi)展工作。業(yè)績(jī)好時(shí)，功勞難分，大區(qū)經(jīng)理容易滋生不滿。業(yè)績(jī)不好時(shí)，雙方互相推諉責(zé)任，企業(yè)認(rèn)為業(yè)績(jī)不好緣于大區(qū)經(jīng)理能力差，大區(qū)經(jīng)理認(rèn)為業(yè)績(jī)不好取決于計(jì)劃不符合市場(chǎng)實(shí)際情況，雙方摩擦頻繁，易造成矛盾。與此不同，新業(yè)務(wù)模式通過(guò)雙方協(xié)議約定，職責(zé)明確，工作內(nèi)容清晰，大區(qū)經(jīng)理與市場(chǎng)匹配度更高，更易符合市場(chǎng)實(shí)際。

　　不可否認(rèn)，區(qū)域市場(chǎng)承包制是禮品企業(yè)針對(duì)發(fā)展困境，探索出來(lái)的新業(yè)務(wù)模式，體現(xiàn)了禮品企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)新能力。在一定程度上，它實(shí)現(xiàn)了禮品企業(yè)減少區(qū)域市場(chǎng)人力成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出的愿景，但是也存在一定的缺陷。因此，沒(méi)有一種對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的萬(wàn)能管理模式可以同時(shí)適合所有禮品企業(yè)。不同的品類(lèi)，不同的企業(yè)，不同的規(guī)模和不同的成長(zhǎng)階段，都會(huì)有各自不同的特點(diǎn)和需求，因此每一禮品企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理模式的需求都是特色化的，這也正是需要我們好好思考的問(wèn)題。