【中國禮品網(wǎng)訊】禮品企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時，常會陷入以下誤區(qū)： 1、惟有利潤才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。 2、經(jīng)銷商的殺價競爭是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品短期銷量增長的捷徑。 3、經(jīng)銷商只是一座橋，產(chǎn)品暢銷時經(jīng)銷商的作用就不大了；或者相反，經(jīng)銷商是上帝，得罪不得。 4、兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的承諾要視具體情況而定。 5、經(jīng)銷商素質(zhì)低下，對企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品推廣不會提出建設(shè)性的意見。 上述5種，是企業(yè)未擺正與經(jīng)銷商的關(guān)系造成的，企業(yè)必須放棄短期的交易導(dǎo)向目標(biāo)，建立長期的關(guān)系導(dǎo)向目標(biāo)，就企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系而言，這句話可理解為：企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是共存互榮的，企業(yè)必須滿足經(jīng)銷商的需要，同時對經(jīng)銷商有所要求，因?yàn)槠髽I(yè)所制訂的經(jīng)銷商政策，是隨經(jīng)銷商的貫徹而實(shí)現(xiàn)的，如果對經(jīng)銷商有所要求，推廣執(zhí)行中經(jīng)銷商就有可能出現(xiàn)不滿情緒，以致將之束之高閣，形同虛設(shè)，這就涉及到制定經(jīng)銷商政策的原則。 上述原則是其中之一，即符合需求的原則，禮品企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時，還應(yīng)遵循如下原則： １、目標(biāo)適宜的原則。古人云："取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。"就是說，目標(biāo)定得高一點(diǎn)，但又不能過高，否則是自設(shè)經(jīng)營障礙。這個目標(biāo)不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能夠得著。 2、獨(dú)有特色的原則。特色即特點(diǎn)，企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時，充分利用搜集到的同業(yè)信息進(jìn)行比較分析，結(jié)合自己的優(yōu)勢，制訂出獨(dú)有特色的經(jīng)銷政策。 3、配套運(yùn)行的原則。"木桶效應(yīng)"原理說：一只木桶盛水的多少，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。美國營銷學(xué)者艾爾·里斯和杰克·特勞特提出的"二十二條商規(guī)"中有一條也說，企業(yè)采取的各項(xiàng)營銷措施所產(chǎn)生的效果是不同的，真正發(fā)揮作用的只有一條，這一商規(guī)成立的基本前提是，其他營銷措施及管理系統(tǒng)應(yīng)與之相配套。 4、穩(wěn)健經(jīng)營的原則。一個企業(yè)在任何時期都不能忘記，穩(wěn)健經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的根本。在制訂經(jīng)銷商政策時，尤其要考慮到執(zhí)行的可行性，充分考慮各種因素，一旦制訂下來，就要嚴(yán)格實(shí)施，該兌現(xiàn)的無論如何都要兌現(xiàn)。 5、激勵上進(jìn)的原則。在考慮企業(yè)利益的同時，充分考慮經(jīng)銷商的利益以及精神上的激勵?；谝陨?大原則，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的政策時，可從以下5個步驟著手： 考慮經(jīng)銷商的中、短期利益，這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理，又是給他信心的強(qiáng)有力因素。 考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵。這不但是從物質(zhì)上進(jìn)行獎勵，還要從精神予以激勵。一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心，這樣是制定完善的教育培訓(xùn)計(jì)劃，未來企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步的同時，也要提供給經(jīng)銷商一個提高的機(jī)會，讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。這樣是健全支援計(jì)劃，不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣同層面上要有全盤計(jì)劃，還要在人力資源、市場督導(dǎo)等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。 從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮，雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期關(guān)系的經(jīng)銷商。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源優(yōu)勢，建設(shè)品牌，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。 經(jīng)過以上5個步驟考慮制訂出來的經(jīng)銷商政策，在實(shí)踐中不斷修正、完善，逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策，從而促進(jìn)經(jīng)銷商與企業(yè)長久、穩(wěn)定、雙贏地合作。