【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】對(duì)于風(fēng)生水起的電子商務(wù)浪潮，無(wú)論是中小禮品公司還是大型代理商，都已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)，試圖挖掘網(wǎng)絡(luò)這個(gè)具有龐大潛力的市場(chǎng)。然而，目前禮品企業(yè)涉水電子商務(wù)時(shí)，最大的阻力當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)渠道和禮品渠道的產(chǎn)品價(jià)格沖突、渠道利益博弈和市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制這三大難題，如何調(diào)整好禮品廠家、代理商和分銷商三方的利益機(jī)制，將是禮品企業(yè)投身網(wǎng)絡(luò)的成敗關(guān)鍵。
　　
　　終究，禮品企業(yè)該如何化解網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)禮品渠道之間的矛盾與沖突做得聯(lián)動(dòng)發(fā)展，首先我們要分析產(chǎn)生沖突和博弈根源所在：
　　
　　客戶群體的爭(zhēng)奪
　　
　　這個(gè)是構(gòu)成沖突的根源所在，由于網(wǎng)絡(luò)傳播的快速、便利，以及中間環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使得網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興的渠道模式在吸引客戶消費(fèi)者的同時(shí)，自然也就造成了傳統(tǒng)禮品渠道的擠壓，舉一個(gè)例子，客戶要采購(gòu)一批會(huì)議禮品，找了當(dāng)?shù)氐囊患叶Y品公司做了方案報(bào)價(jià)之后，客戶又在網(wǎng)上也看到了同一款產(chǎn)品另一家公司也供貨，一番溝通之后客戶選擇從網(wǎng)上購(gòu)買。顯然，網(wǎng)絡(luò)渠道免費(fèi)搭乘了全方位服務(wù)的傳統(tǒng)禮品公司的便車，而傳統(tǒng)禮品公司提供了產(chǎn)品策劃服務(wù)，但是卻沒(méi)有得到任何收益，怎能不對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道懷有敵意而進(jìn)行強(qiáng)烈抵制呢？
　　
　　產(chǎn)品價(jià)格透明化
　　
　　這才是線下渠道反響猛烈的本質(zhì)。表面看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)渠道是無(wú)論是對(duì)企業(yè)品牌還是銷量提升都是有益的，但洽洽是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的信息發(fā)達(dá)，將產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)一步透明化或低廉化，把原本依靠信息不發(fā)達(dá)賺取差價(jià)的禮品分銷商逼至了微利角落。由于網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的產(chǎn)品無(wú)需承擔(dān)昂貴的辦公經(jīng)營(yíng)、分銷流通費(fèi)用，因此產(chǎn)品價(jià)格往往比傳統(tǒng)線下渠道的價(jià)格要低，更有甚者差價(jià)能達(dá)到20%—30%。這在理論上是很可怕的，20%的差價(jià)足以讓傳統(tǒng)禮品渠道產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生很大的騷動(dòng)，禮品渠道商苦心經(jīng)營(yíng)的實(shí)體系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)渠道的沖擊下束手無(wú)策，這是非?？膳碌模彩嵌Y品渠道商們反應(yīng)最激烈的癥結(jié)所在。
　　
　　價(jià)格保護(hù)機(jī)制不完善
　　
　　禮品企業(yè)在啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，布局網(wǎng)絡(luò)渠道的同時(shí)，沒(méi)有針對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道、傳統(tǒng)禮品渠道兩個(gè)不同的渠道進(jìn)行相應(yīng)的區(qū)隔和細(xì)分，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的日常維護(hù)過(guò)于簡(jiǎn)單粗放、監(jiān)控能力差等。當(dāng)兩個(gè)渠道為爭(zhēng)奪終端消費(fèi)者而造成產(chǎn)品一樣卻價(jià)格不一，引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)生矛盾沖突，就有可能動(dòng)搖禮品企業(yè)整個(gè)渠道鏈的基礎(chǔ)。有些禮品企業(yè)雖然對(duì)不同渠道的銷售政策不同，但對(duì)新興網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行政策傾斜支持，并沒(méi)有在各個(gè)渠道成員之間進(jìn)行充分的說(shuō)明、溝通、協(xié)調(diào)，導(dǎo)致傳統(tǒng)禮品渠道成員互不理解、支持，也給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了很大困惑。
　　
　　無(wú)論是消費(fèi)者的爭(zhēng)奪、價(jià)格的沖擊，還是價(jià)格保護(hù)機(jī)制的不完善，這些歸根結(jié)底都是利益的沖突。所以，涉足電子商務(wù)的禮品企業(yè)，目前急需解決的主要矛盾也是如何平衡網(wǎng)絡(luò)渠道與已有禮品渠道的利益沖突,禮品企業(yè)如何擺脫對(duì)線上線下渠道左右為難的心態(tài)？利益如何平衡？如何讓兩個(gè)渠道調(diào)和共存？
　　
　　區(qū)分渠道產(chǎn)品線
　　
　　禮品企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)進(jìn)行合理的產(chǎn)品區(qū)分，分別提供不同的各適其所產(chǎn)品和品牌的方法來(lái)化解沖突。常規(guī)的辦法是對(duì)傳統(tǒng)禮品渠道的產(chǎn)品進(jìn)行重新命名，更改包裝設(shè)計(jì)等等，比如一些禮品企業(yè)在產(chǎn)品包裝上直接打印“網(wǎng)絡(luò)特供產(chǎn)品”的標(biāo)志，但這種耗費(fèi)的資金精力相對(duì)較大。
　　
　　對(duì)于中小禮品企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以在網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)分銷渠道分別引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上相類似的產(chǎn)品，或進(jìn)行品牌分流，實(shí)現(xiàn)多品牌組合等，避開(kāi)同一產(chǎn)品在同一區(qū)域因在不同渠道的分銷而引發(fā)沖貨、壓價(jià)等風(fēng)險(xiǎn)。大部分小家電企業(yè)為了避開(kāi)傳統(tǒng)分銷與3C大賣場(chǎng)國(guó)美、蘇寧“打戰(zhàn)”，就采取型號(hào)區(qū)隔的做法，這種方法也同樣被沿用到禮品行業(yè)。在禮品渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道銷售時(shí)，分別配上不同的產(chǎn)品外型或型號(hào)加以區(qū)分，這樣就確保兩個(gè)渠道產(chǎn)品的差異性。如果網(wǎng)絡(luò)只銷售特定類別的產(chǎn)品，與禮品渠道就有了差異化，不至于引起禮品渠道商們過(guò)度恐慌而反水,同時(shí)，也對(duì)禮品渠道進(jìn)行了有效彌補(bǔ)，能夠擴(kuò)大企業(yè)的銷售份額。
　　
　　加強(qiáng)渠道價(jià)格管理
　　
　　其實(shí)很多網(wǎng)絡(luò)店鋪都是禮品渠道商開(kāi)設(shè)的，很多代理商要么為了完成任務(wù)指標(biāo)，要么為了沖量拿返點(diǎn)，以低價(jià)優(yōu)勢(shì)拓展新渠道。事實(shí)上，代理商這樣做，嚴(yán)重傷害了禮品企業(yè)的利益，因?yàn)榍蜡偪竦蛢r(jià)出貨，換來(lái)的不是市場(chǎng)銷量提升，而是把原本計(jì)劃在線下采購(gòu)的客戶消費(fèi)者吸引到網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物，擾亂了傳統(tǒng)禮品渠道的價(jià)格體系。現(xiàn)在已經(jīng)有禮品企業(yè)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始對(duì)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，目的的杜絕傳統(tǒng)禮品渠道商違規(guī)出貨。一些禮品企業(yè)就采用了控制價(jià)格下限的辦法，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品價(jià)格制定了下限浮動(dòng)幅度禁令。
　　
　　其實(shí)，解決這個(gè)問(wèn)題根本取決于整個(gè)禮品渠道成員的心態(tài)。假如一個(gè)禮品企業(yè)有志于做大做強(qiáng)，必定會(huì)站在一個(gè)更高層面來(lái)對(duì)待這個(gè)成績(jī)，不會(huì)為了蠅頭小利而禮品渠道商爭(zhēng)利。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)咨詢或成交的訂單，一律依據(jù)客戶的所在區(qū)域和需求情況，將其業(yè)績(jī)和返利給予傳統(tǒng)禮品渠道商，經(jīng)過(guò)這種方式處理傳統(tǒng)禮品渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的頑疾。
　　
　　明確渠道成員分工
　　
　　禮品企業(yè)可對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效分工，充分發(fā)揮新舊渠道互補(bǔ)性，網(wǎng)絡(luò)渠道負(fù)責(zé)銷售，傳統(tǒng)渠道負(fù)責(zé)配送與服務(wù)，分工明確，各司其職。例如，云南大理客戶緊急采購(gòu)一批禮品，只需到安排當(dāng)?shù)囟Y品渠道商進(jìn)行現(xiàn)貨配送，既提高了訂單的快速響應(yīng)能力，也能省下長(zhǎng)途的物流費(fèi)運(yùn)輸用，而這部分省去的物流成本，可以作為禮品渠道成員的利潤(rùn)分配，這根本上是一種多贏的場(chǎng)面?！　?br />
      網(wǎng)絡(luò)渠道銷售化零為整，可以借助互聯(lián)網(wǎng)快捷與便利，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的無(wú)縫覆蓋。傳統(tǒng)渠道的配送化整為零，在網(wǎng)上銷售完成后，選擇該區(qū)域內(nèi)最近的渠道商或者零售終端，完成商品配送或客戶的取貨，這樣就可以化解網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)保護(hù)的難題。
　　
　　總體說(shuō)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)禮品渠道的沖突，已經(jīng)讓越來(lái)越多的禮品企業(yè)感到棘手，甚至成為禮品企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的攔路虎。要處理這個(gè)問(wèn)題不難，難就難在禮品企業(yè)能否有良好的心態(tài)去對(duì)待短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的沖突。