【中國禮品網(wǎng)訊】2013年以來，禮品市場整體環(huán)境不景氣、人工成本不斷上漲、賣場租金昂貴等多重不利因素的影響下，不少禮品經(jīng)銷商面臨著嚴峻的考驗，一些經(jīng)銷商紛紛被迫轉(zhuǎn)行。在這場生存考驗中，禮品經(jīng)銷商應該如何在與禮品企業(yè)、終端賣場的博弈中贏得自身的生存空間呢？

　　行業(yè)遇冷，終端首當其沖

　　今年以來，在政府一系列廉政風的影響下，禮品行業(yè)經(jīng)濟環(huán)境陷入低迷，市場需求受到一定抑制。禮品市場由原來的火熱到今天的低迷，除了經(jīng)濟大環(huán)境的影響，也有行業(yè)內(nèi)部的深層原因。經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，市場容量急速膨脹，供求關系出現(xiàn)失衡。這場危機最深刻的表現(xiàn)就在于終端銷售停滯不前。銷量大幅下滑，經(jīng)銷商銷售不暢，減少進貨量，生產(chǎn)企業(yè)自然庫存積壓。這對企業(yè)的影響顯而易見，出于資金壓力，只得無奈收縮戰(zhàn)線?？梢姡袌鲂星閺南M、流通到生產(chǎn)領域整體下行，行業(yè)加速洗牌，一場深刻的行業(yè)危機全面來襲。

　　三方博弈，商家夾縫求存

　　當前禮品行業(yè)遭遇困境，經(jīng)銷商首當其沖。首先，銷售不暢之下，資金被庫存占壓，周轉(zhuǎn)不靈。其次，賣場租金高企，經(jīng)營成本居高不下。這一切嚴重考驗經(jīng)銷商的資金鏈，而且影響廠商關系的正常對話。慘淡經(jīng)營之下，有些經(jīng)銷商已經(jīng)被迫關門撤場。

　　經(jīng)銷商難做，還有一個重要原因在于，經(jīng)銷商在與賣場的博弈中亦處于被動地位。與強勢大賣場相比，經(jīng)銷商總體上仍是“弱勢群體”。經(jīng)銷商的獨立性和分散性使其與賣場對話時身處劣勢，有時不得不接受一些霸王條款或潛規(guī)則。當市場行情發(fā)生變化時，主導市場走向的也往往是企業(yè)和強勢的賣場，經(jīng)銷商總是在夾縫中生存。

　　突圍困境，轉(zhuǎn)行不如轉(zhuǎn)型

　　每年的九十月份，禮品行業(yè)將進入一個市場的銷售旺季，但從今年中秋禮品市場的銷售來看，并沒有預期中那么樂觀。在持續(xù)下行的行情走勢下，打折促銷已然拉不動市場需求，已到了考驗商家生存能力的時候。

　　所謂“窮則變，變則通。”這個時候，一成不變固然不行，但如有些經(jīng)銷商那樣轉(zhuǎn)行另覓商機，恐怕亦非良策。經(jīng)濟大環(huán)境不好時，各行各業(yè)均不易做。俗話說，“做生不如做熟”，經(jīng)銷商在禮品行業(yè)發(fā)展多年，對行業(yè)特點及發(fā)展情況甚為熟悉，如果突然轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，請問憑什么一定能發(fā)展好?此時，與其轉(zhuǎn)行，不如轉(zhuǎn)型。

　　其實，往往市場不好的時候，越是轉(zhuǎn)型求進、創(chuàng)新圖強的好時機。當前，一些禮品廠商積極創(chuàng)新或重提一些營銷形式，以期拉動市場需求，實現(xiàn)淡市突圍。

　　抱團營市，“合縱”更要“連橫”

　　營銷管理思路的創(chuàng)新應該成為禮品企業(yè)積極努力的主要方向，但是光單打獨斗，還不足以成功突圍。因為越是淡市，缺少話語權的經(jīng)銷商，其利益越是容易蒙受損失。經(jīng)銷商要掌握行業(yè)話語權，改變被企業(yè)和賣場牽制的局面，就需要他們聯(lián)合起來，抱團營市。

　　禮品企業(yè)之所以需要經(jīng)銷商，是因為經(jīng)銷商熟悉本地市場、有下線客戶、能提供融資、有政商關系，以及具有貨物分銷等價值。但從本質(zhì)上說，廠家之所以需要經(jīng)銷商，不是因為自己不會做市場，而是自己做的成本太高。因此，經(jīng)銷商最為重要的、無法為廠家所替代的能力，就是低成本的分銷能力。經(jīng)銷商如能通過橫向戰(zhàn)略合作，相互共享或整合資源，降低自身運營成本，提升市場運作與銷售效率，就能在與廠家的對話中取得更多主動權。