【中國禮品網(wǎng)訊】對于經(jīng)銷商這個問題，很多禮品企業(yè)總是頭疼不已，諸如“經(jīng)銷商配合度低”、“經(jīng)銷商不執(zhí)行”等問題層出不窮。一些禮品企業(yè)在營銷管理中試圖通過不斷調(diào)整招商政策來緩解矛盾，但還有一些企業(yè)卻無從下手。那么，禮品企業(yè)如何才能真正和經(jīng)銷商有效溝通，實(shí)現(xiàn)“共贏”呢？
與經(jīng)銷商有效互動
要提高經(jīng)銷商的配合度與執(zhí)行力，其中非常重要的一點(diǎn)就是提高自己對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)、分銷及終端網(wǎng)點(diǎn)等人、才、物等資源的掌控與調(diào)度能力，彌補(bǔ)現(xiàn)行廠商合作模式的不足。比如，如果我們能很好的滲透、控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，那么即使經(jīng)銷商有所懈怠，他們的銷售隊(duì)伍也能在網(wǎng)點(diǎn)拓展、生動化陳列、終端客情建設(shè)及維護(hù)等各個方面，做好執(zhí)行。
那么，禮品企業(yè)如何才能強(qiáng)化對經(jīng)銷商資源的掌控與調(diào)度能力呢?單純的強(qiáng)調(diào)管理是個誤區(qū)，結(jié)合強(qiáng)化幫扶等服務(wù)反過來達(dá)成對經(jīng)銷商的管控才是正途。
經(jīng)銷商內(nèi)部化
把經(jīng)銷商內(nèi)部的人、財(cái)、物資源轉(zhuǎn)化成可更大程度為禮品企業(yè)所用的資源，是開展經(jīng)銷商內(nèi)部化的要義。其中的重點(diǎn)在如何內(nèi)化經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍上。這里，可從四個方面下手。
其一，給甜頭。為終端進(jìn)行注冊認(rèn)證，凡新增產(chǎn)品進(jìn)入，給一定獎勵;為經(jīng)銷商負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的員工給予特別提點(diǎn)返利作為獎金，或者是為其提供購買保險等福利。
其二，給想頭。在經(jīng)銷商系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、促銷員隊(duì)伍中開展優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個人銷售競賽評選活動，提供財(cái)、物、培訓(xùn)、旅游以及榮譽(yù)等獎勵。
其三，給奔頭。為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員及促銷員提供營銷及營銷管理技能培訓(xùn)，提供向自己跳槽的通道，甚至是提供自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)經(jīng)銷商乃至開店的創(chuàng)業(yè)支持，比如在信用額度及賬期上給予一定的放寬。
其四，給念頭。與經(jīng)銷售業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪客戶開發(fā)終端，建立起“一起扛過槍”的認(rèn)同感與感情;在聚會及相關(guān)活動上給予經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員及促銷員隊(duì)伍，和自己的銷售團(tuán)隊(duì)一樣的機(jī)會與待遇。
管理人員承擔(dān)幫扶工作
派遣區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等中基層管理人員，到經(jīng)銷商處出任主管營銷的副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理等職務(wù)，主持業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)起相應(yīng)的銷售及其管理工作，其中在工資、獎金、五險一金等方面予以相應(yīng)的擔(dān)當(dāng)，不僅是對經(jīng)銷商的支持，同時也是以零距離的監(jiān)控、管理，在提高經(jīng)銷商的配合度。
經(jīng)銷商顧問團(tuán)
在禮品行業(yè)當(dāng)中，都已經(jīng)有一定的企業(yè)在通過會議聯(lián)席、定期走訪、固定聯(lián)絡(luò)咨詢等方式采取經(jīng)銷商顧問團(tuán)模式。它們通過在優(yōu)秀經(jīng)銷商中選拔一定的經(jīng)銷商老板，與自己的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)及優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理一起組成某禮品企業(yè)經(jīng)銷商顧問團(tuán)，讓經(jīng)銷商能更多地參與到自身產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價、包裝設(shè)計(jì)、宣傳促銷活動及競爭策略建議體系當(dāng)中來，讓廠家的新品推廣、宣促活動能夠融進(jìn)更多經(jīng)銷商的思想，得到執(zhí)行的可能性，同時該組織還承擔(dān)起為市場上的更多經(jīng)銷商提供經(jīng)營、管理指導(dǎo)，市場顧問等幫扶服務(wù)。
《禮商》雜志編輯認(rèn)為以上這些措施的建立，對促進(jìn)禮品廠商溝通解決實(shí)際問題，統(tǒng)一經(jīng)銷商的思想及認(rèn)識，提高配合度都有較大的意義，需在實(shí)際操作中，靈活運(yùn)用。