【中國禮品網(wǎng)訊】禮品市場雖然蘊含著巨大的潛力，但是眾多的禮品公司卻并不清楚該如何去營銷自己的產(chǎn)品，一些錯誤的做法也使其進入了停滯不前的發(fā)展階段。對禮品公司而言，該如何用營銷打開市場呢？禮品行業(yè)的營銷過程經(jīng)歷了以下兩個階段，即：
禮品營銷1.0時代--戰(zhàn)術(shù)性賣法
賣禮品：很苦很累，業(yè)績很差
對一個有著龐大的品類資源的禮品公司來說，有成千上萬的禮品可以去賣?？梢园凑湛蛻粜枨罅嘀欢褬悠飞祥T，逐個產(chǎn)品給客戶講解演示，直到客戶大喊一聲：“好了，就定這個吧！”然后禮品公司鳴金收兵，回家慶祝。
曾幾何時，一大批跑單幫開始推銷自己的禮品，方法很簡單：背個包，帶著幾個樣品挨家挨戶掃樓，把強大的產(chǎn)品功能展示給客戶。有很多同行都是這樣賣禮品的，幾乎在見到客戶第一面后，就迫不及待地想從口袋里掏出自己的產(chǎn)品，三句話后必談產(chǎn)品。這些禮品同仁有一個共同點：很苦很累，業(yè)績很差。雖然偶爾會接到一些小訂單，但是想發(fā)展做大做強微乎其微。
為什么會這樣？原因很簡單，客戶買任何東西是為了解決一個或多個問題，而不是為了某個產(chǎn)品功能。因此，禮品銷售員必須告訴客戶，你能幫客戶解決那些問題，能帶來那些利益。所以賣功能的銷售員們，如果價格沒有賣上去，請一定記?。涸阡N售中，錢不是問題，而是問題不夠大，銷售的責(zé)任之一是把問題搞大。
賣PPT：客戶只記得產(chǎn)品，沒有解決的方案
這和賣禮品很相似，但在傳統(tǒng)賣法上有所提高。禮品銷售人員根據(jù)客戶的需求，準備了一份產(chǎn)品推薦PPT方案，在客戶面前從頭到尾開始演講演示，打心眼里就認為“這個產(chǎn)品就應(yīng)該適合你，你接受吧！”
當(dāng)客戶提出一個或者多個異議時，禮品銷售人員就開始難以招架了。還有更倒霉的事：如果推薦的產(chǎn)品有10項功能，而客戶對這其中9項功能偏偏都很感興趣，除了1項不能滿足客戶要求外，其他90%都滿足了?？蛻魰Ξa(chǎn)品很滿意嗎？不會！因為客戶記住的永遠是你的產(chǎn)品沒有解決的方面，而不是已經(jīng)解決的，這是人的本性所決定的。
無論是賣禮品還是賣PPT，其實都停留在戰(zhàn)術(shù)層面。在戰(zhàn)術(shù)層面，禮品銷售人員不可能面對客戶的高層，所以也不可能賣出高價格。
禮品營銷2.0時代--戰(zhàn)略性賣法
和賣禮品、賣操作等戰(zhàn)術(shù)性賣法完全站在自己的角度不同，戰(zhàn)略性賣法則完全站在客戶的角度想問題，緊緊圍繞客戶為中心，并貫穿整個銷售過程的始終。
賣文化：專業(yè)才有信任
優(yōu)秀的銷售人員是不斷在給客戶談禮品行情、禮贈品的要點，就是賣文化。賣文化看起來很虛，卻是實實在在地給客戶留下專業(yè)的印象，同時幫助客戶解決問題。對于提供的解決方法，可以蘊含在你的產(chǎn)品里，也可以和產(chǎn)品關(guān)系不大。和產(chǎn)品關(guān)系不大，怎么賣出產(chǎn)品？很簡單，在顧問銷售的世界里，有一個基本的規(guī)律：客戶是因為相信了你，所以才買你的產(chǎn)品。
賣利益：投資回報比
客戶因為問題而痛苦，卻因為解決問題、獲得利益而產(chǎn)生購買。所以說，客戶買禮品的目的之一就是為了解決問題，從而獲得利益。
但問題的關(guān)鍵是，客戶往往搞不清要獲得的利益是什么，這就需要禮品銷售員的功力了。如果你能說清，并且能讓客戶徹底接受，那么就離成功不遠了。老總們都是些比猴還精的主，他們看待花錢的方式很有意思：他們會首先想，這筆錢是費用，還是投資；如果是投資，他們就想知道賺不賺錢、賺多少錢；如果確信花的錢少于賺的錢，“OK，成交！”
賣政治：幫老總減少風(fēng)險
領(lǐng)導(dǎo)除了關(guān)心錢還關(guān)心什么？答案是：風(fēng)險。當(dāng)老總主要工作就是每天在風(fēng)險和收益之間做平衡。風(fēng)險有很多，包括管理風(fēng)險、市場風(fēng)險、成本風(fēng)險，當(dāng)然還有個人前途的風(fēng)險（這點很重要）。如果禮品銷售人員有一雙善于發(fā)現(xiàn)問題的眼睛，就等于有了一條通向成功的道路。
禮品銷售人員關(guān)心的政治更多的應(yīng)該體現(xiàn)在個人層面，也就是客戶的角色層面上。試好好想一下：福利禮品方案替辦公室行政解決了一個人事管理問題，避免了公司員工不滿的現(xiàn)象；替銷售總監(jiān)解決了一個市場推廣的問題，避免了新品上市銷量不濟的尷尬；替職業(yè)經(jīng)理人解決了一個費用控制問題，讓業(yè)績報表顯得那么優(yōu)美。在此需要叮囑禮品銷售人員的是客戶各層級個人的痛苦并非來源于業(yè)務(wù)問題，而是來源于業(yè)務(wù)問題所導(dǎo)致的政治難堪。只有當(dāng)不變的個人痛苦超過改變痛苦時，客戶才會改變，也才會下定決心購買。
在禮品行業(yè)的營銷管理中，需要注意的是如果競爭對手在賣利益，而你在賣產(chǎn)品，那么必然被利益這條大魚吃掉；但當(dāng)你賣政治時，那就是一條更大的魚了，沒有理由再懼怕一條小魚。普通銷售之所以容易被銷售明星滅掉，就是后者變成了一條更大的魚，大魚吃小魚是銷售中不變的法則。