【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，毫無(wú)針對(duì)地派發(fā)海報(bào)，在用盡了自身所有能用的營(yíng)銷手段后，禮品經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)此類的價(jià)格促銷之爭(zhēng)已越來(lái)越不能吸引到消費(fèi)者的目光。為何一場(chǎng)投入了巨大人力、物力與財(cái)力的禮品促銷活動(dòng)卻收效甚微？無(wú)論是禮品企業(yè)還是禮品經(jīng)銷商，都須冷靜下來(lái)重新思考一下長(zhǎng)期以來(lái)飽受詬病的舊式促銷技巧和手段了。
為何促銷的成效愈來(lái)愈差？顧客的心理如何把握？同一商圈內(nèi)，有多少不同層級(jí)的消費(fèi)群體？一堆的會(huì)員數(shù)據(jù)，但他們究竟喜歡哪種購(gòu)物方式？促銷海報(bào)怎樣才能更具針對(duì)性，直接打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者？海報(bào)究竟又該如何投遞，遞給誰(shuí)能夠發(fā)揮出最大價(jià)值？
禮品市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，讓禮品企業(yè)沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)慢慢消化這些改變與沖擊，他們必須在短時(shí)間內(nèi)做出反擊，并超前做出更精準(zhǔn)有效的促銷活動(dòng)解決方案。
對(duì)禮品經(jīng)銷商而言，在開(kāi)業(yè)前，有沒(méi)有思考過(guò)門(mén)店是否可以開(kāi)在這里？這個(gè)區(qū)域適合多大面積的門(mén)店？怎樣的產(chǎn)品配置才能充分吸引這一商圈的消費(fèi)者？新店開(kāi)業(yè)能否聚集足夠的人氣從而一炮打響？這一系問(wèn)題呢？
僅有選址調(diào)研，已經(jīng)不能確保門(mén)店的成功與利潤(rùn)。從確立店址到開(kāi)業(yè)，分步實(shí)施的營(yíng)銷方案就需貫穿始終。商圈里每個(gè)小區(qū)人口規(guī)模、小區(qū)檔次、樓價(jià)等等具體屬性是什么？門(mén)店什么日子什么時(shí)段適合開(kāi)業(yè)？是正常銷售還是開(kāi)展促銷？促銷周期選多久？門(mén)店消費(fèi)群體的男女比例、年齡、收入水平、教育程度、消費(fèi)能力等等是多少？年輕的職業(yè)女性主要在哪個(gè)區(qū)域？以中老年為主的消費(fèi)群主要在哪一帶活動(dòng)？中高檔收入人群密集區(qū)域在哪里？……這些多維度的顧客分析是禮品經(jīng)銷商成功的必要信息。
極為準(zhǔn)確的區(qū)域商圈數(shù)據(jù)覆蓋率能直接反映區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局，是制定競(jìng)爭(zhēng)策略的必要前提。在針對(duì)門(mén)店周邊商圈的直投方案中，以會(huì)員為樣本的數(shù)據(jù)分析能夠幫助禮品門(mén)店找出周邊的各級(jí)小區(qū)，以及按單價(jià)和品類數(shù)據(jù)劃分的顧客群體，門(mén)店可以根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行差異化的無(wú)名地址和半名地址投放，作為對(duì)有名地址會(huì)員投放的補(bǔ)充。
還有一點(diǎn)更值得重視，那就是哪些是禮品門(mén)店的忠誠(chéng)顧客？哪些可以培育成忠誠(chéng)顧客？為什么顧客3個(gè)月前來(lái)店次數(shù)非常頻繁，現(xiàn)在次數(shù)減少了？這其實(shí)是會(huì)員忠誠(chéng)度營(yíng)銷的一項(xiàng)核心內(nèi)容。禮品經(jīng)銷商應(yīng)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)管理，實(shí)現(xiàn)多維度客戶細(xì)分，深入理解人群的差異化需求，制定差異化營(yíng)銷方案，提升營(yíng)銷方案的相關(guān)性與有效性。通過(guò)多維度的客戶價(jià)值評(píng)估體系，動(dòng)態(tài)地維護(hù)與分析客戶的價(jià)值和購(gòu)買(mǎi)潛力，將有限的營(yíng)銷資源分配至投入產(chǎn)出比最高的客戶群體。分析客戶特征和購(gòu)買(mǎi)行為，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)不同品類禮品的關(guān)注和需求程度，制定相關(guān)策略實(shí)現(xiàn)交叉銷售和升級(jí)銷售，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。
將這些歸納起來(lái)，本質(zhì)就是禮品企業(yè)或是禮品經(jīng)銷商應(yīng)該從傳統(tǒng)的直復(fù)式營(yíng)銷向個(gè)性化互動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，抓住每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化體驗(yàn)，利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行消費(fèi)者數(shù)據(jù)的分析并進(jìn)行個(gè)性化的創(chuàng)意營(yíng)銷。禮品企業(yè)要不斷調(diào)整門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)、不斷推出適合消費(fèi)者的新品、滿足他們的共性和個(gè)性需求，這才是根本之道。