【中國禮品網(wǎng)訊】在禮品公司的營銷管理思路中，經(jīng)常會以贈品、獎券等促銷品為誘餌來刺激經(jīng)銷商補倉進貨，這可以說是一種進貨獎勵。其在一定程度上可以提高經(jīng)銷商推薦和推廣產(chǎn)品的積極性，由于實際中有部分經(jīng)銷商將廠家給予的贈品、促銷品等部分讓渡給次級中間商，因此也可以起到因爭相拉攏下級客戶而促進經(jīng)銷商之間積極競爭的作用。就效力而言，進貨獎勵可謂是禮品經(jīng)銷商促銷的一劑強心針，對經(jīng)銷商的刺激作用是立竿見影的。

　　一般當(dāng)進貨獎勵的促銷品價值超過了正常銷售產(chǎn)品所預(yù)期的利潤回報時，會引起經(jīng)銷商為追求短期利益的過熱反應(yīng)，一旦這種反應(yīng)所直接帶來的貨物儲備超過該區(qū)域內(nèi)特定的消費容量而產(chǎn)生巨額不合理庫存時，就會導(dǎo)致渠道短路現(xiàn)象。這時候，經(jīng)銷商為了消化掉為賺取促銷品而瘋狂進貨所帶來的不合理庫存，以緩解渠道內(nèi)貨物周轉(zhuǎn)和資金流通壓力，會采取一些極端的短視措施。

　　其中最主要的有兩種，一是低價拋售，二是竄貨。這樣禮品企業(yè)名義上的促銷讓利因之演化成了事實性降價。經(jīng)銷商把價格降下來，當(dāng)然會導(dǎo)致利潤減少，但因有廠家促銷讓利的補償，就短期而言，經(jīng)銷商的利潤并沒有減少，反而可能有所增加。問題是，經(jīng)銷商把產(chǎn)品價格拉下來后，再度回升幾乎是不可能的，因為一旦次級中間商和消費者接受了更低的產(chǎn)品價格，他們會視現(xiàn)行價格為公平價格，若又漲回去，他們必定會認為不公平，這就是為何“降價容易漲價難”，“寧用促銷不用降價”的原因。長此以往，最終價格必定會持續(xù)走低，經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的價差會越來越小，而價差又是經(jīng)銷商利潤的主要來源，經(jīng)銷商不能依靠價差賺錢，就只能依賴廠家的促銷品來彌補利潤虧空，如此形成惡性循環(huán)，價格越賣越低，價差越來越小，經(jīng)銷商利潤越來越薄，經(jīng)銷商也就越依賴廠家的贈品等物質(zhì)獎勵來賺錢了。因而，進貨獎勵之效可謂行同嗎啡。

　　在這個循環(huán)中，禮品企業(yè)是處于一種進退維谷的境地。一旦停止對經(jīng)銷商的物質(zhì)獎勵，經(jīng)銷商就會無錢可賺，如此，經(jīng)銷商窮則思變，要么倒戈經(jīng)營其他利潤高的競品，要么消極待命，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售受阻，況且廠家還有大量的鋪底貨款為經(jīng)銷商所挾持，可謂是欲休不能。

      應(yīng)對這種尷尬之境，最常用的有兩種方法。一是逆來順受，繼續(xù)給予經(jīng)銷商促銷的物質(zhì)獎勵，在廠家仍然保留一定利潤空間的前提下，這也未嘗不可。二是長痛不如短痛，對渠道實行“休克療法”，毅然廢除不合理的促銷政策，重塑渠道聲譽，維護正常的渠道價格體系。但無論采取何種方法，禮品公司都需謹慎對待。