【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】要利潤(rùn)品牌還是銷(xiāo)量品牌？這是擺在目前眾多禮品經(jīng)銷(xiāo)商面前的一種兩難選擇，因?yàn)樵跁r(shí)下的禮品渠道運(yùn)行環(huán)境下，二者之間往往是矛盾的。國(guó)內(nèi)禮品市場(chǎng)上普遍存在這種現(xiàn)象，利潤(rùn)高的品牌很難走量，推起來(lái)難度大；而走量的品牌卻又沒(méi)利潤(rùn)，白辛苦了一場(chǎng)，頂多賺點(diǎn)搬運(yùn)費(fèi)。利潤(rùn)品牌和銷(xiāo)量品牌都是一般禮品經(jīng)銷(xiāo)商所必需的，關(guān)鍵是針對(duì)自身的實(shí)際情況，有所側(cè)重。那么怎樣在二者中間進(jìn)行平衡，賺取更多的利潤(rùn)，求得發(fā)展呢？

　　禮品公司要“量”“利”而行

　　針對(duì)面向區(qū)域市場(chǎng)終端禮品采購(gòu)客戶的禮品公司來(lái)說(shuō)，都知道選擇利潤(rùn)品牌的重要性，否則經(jīng)營(yíng)沒(méi)有利潤(rùn)，公司談何生存發(fā)展？但利潤(rùn)高的產(chǎn)品一般知名度相對(duì)比較低，品牌的影響力較小。這是由于大多數(shù)禮品生產(chǎn)廠家的實(shí)力不是特別大或者是還沒(méi)有在宣傳廣告方面做大的投入，而把較多的利潤(rùn)空間給到下面經(jīng)銷(xiāo)商，力圖使下面的經(jīng)銷(xiāo)商積極主動(dòng)地去推薦其品牌，從而達(dá)到禮品廠家銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。

　　據(jù)此原因，這些利潤(rùn)品牌產(chǎn)品對(duì)于終端禮品采購(gòu)大客戶的吸引力也是比較弱的，操作這樣的品牌，禮品公司得必須具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)有力的產(chǎn)品整合能力，否則很難把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，同時(shí)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)品牌對(duì)禮品公司的銷(xiāo)售能力和公司在區(qū)域市場(chǎng)的信譽(yù)及實(shí)力都有一定的要求。

　　但是禮品公司單單經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)低的銷(xiāo)量品牌產(chǎn)品，會(huì)是什么狀況呢？由于利潤(rùn)空間太小，公司也是無(wú)法生存的。這類(lèi)的銷(xiāo)量品牌往往沒(méi)有禮品廠家經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的限制，業(yè)內(nèi)習(xí)慣把這些品牌叫做流通品牌。因?yàn)槠湓诙Y品渠道的知名度高，影響力大，對(duì)終端禮品采購(gòu)客戶的吸引力也就越強(qiáng)，很多的禮品采購(gòu)客戶都是指定選購(gòu)的，所以禮品生產(chǎn)廠家就沒(méi)有必要把過(guò)多的利潤(rùn)給下面的禮品經(jīng)銷(xiāo)商了。

　　另外，往往銷(xiāo)量品牌產(chǎn)品價(jià)格也非常透明，同樣的品牌同樣的產(chǎn)品老李要比老王多賣(mài)五塊錢(qián)，禮品采購(gòu)客戶就比較出來(lái)了，從而會(huì)判斷老李公司里什么東西都貴，這樣老李就把禮品采購(gòu)客戶給得罪了。因此處在終端禮品公司的老李老王們?yōu)榱藰?biāo)榜自己低價(jià)，對(duì)于這類(lèi)的品牌幾乎不敢加太多利進(jìn)行銷(xiāo)售，靠這樣的品牌來(lái)支撐公司店面是非關(guān)門(mén)不可的。根據(jù)筆者多年的觀察，禮品公司的經(jīng)營(yíng)方式除了有自己的一些差異之外，在利潤(rùn)品牌和走量品牌選擇上，都應(yīng)有一種較為合適的比例。

　　一般在禮品渠道走量的名牌產(chǎn)品占到禮品公司整個(gè)產(chǎn)品架構(gòu)的20%到40%之間，這類(lèi)的品牌會(huì)吸引人氣，經(jīng)銷(xiāo)商不指望它們能帶來(lái)多少利潤(rùn)，利用這些品牌的知名度和號(hào)召力把終端禮品采購(gòu)客戶引到店里來(lái)就行了，主要起到招攬人氣的作用。從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這類(lèi)銷(xiāo)量品牌產(chǎn)品也是很好地給禮品公司“充足了門(mén)面”，會(huì)讓禮品采購(gòu)客戶覺(jué)得這是一家有實(shí)力的禮品公司。

　　而利潤(rùn)品牌產(chǎn)品則相應(yīng)占到禮品公司整個(gè)產(chǎn)品架構(gòu)的60%至80%之間，在這些利潤(rùn)品牌中各個(gè)品牌所占比重也是不一樣的。這些利潤(rùn)品牌當(dāng)中同樣也有知名度和影響力的差別，有些品牌廠家實(shí)力較大，或者經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，對(duì)下面禮品經(jīng)銷(xiāo)商能提供良好的助銷(xiāo)服務(wù)和實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，這類(lèi)品牌的利潤(rùn)空間較大。此外在禮品渠道經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中知名度高、影響力大，量走的也不錯(cuò)，是終端禮品市場(chǎng)上的搶手品牌，受到禮品經(jīng)銷(xiāo)商的追捧。如果禮品公司能把這樣的一些品牌納入自己的門(mén)店，禮品公司的生意自然不會(huì)很差，而其它的一些非知名的品牌則成了一種經(jīng)營(yíng)品種的補(bǔ)充，利潤(rùn)高，量走的相對(duì)小些，但也能起到填缺補(bǔ)漏的作用，也是必不可少的。

　　一些禮品公司有這樣一個(gè)明顯的特征，公司品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Ψ浅４?，在一定程度上超過(guò)了產(chǎn)品品牌的影響力，當(dāng)?shù)氐亩Y品采購(gòu)客戶對(duì)他們非常的信賴，甚至認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)的品牌就是名牌，禮品銷(xiāo)售人員介紹什么就能賣(mài)什么，達(dá)到了這樣一種境界，對(duì)禮品公司來(lái)說(shuō)可謂是到了登峰造極的地步了。然而這樣的品牌結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)不是眾多的禮品公司所能企及的，為數(shù)很少。對(duì)于大多數(shù)禮品公司而言，品牌的結(jié)構(gòu)要看自己公司的經(jīng)營(yíng)能力而定。

　　渠道代理商要平衡“利”“量”

　　大多數(shù)禮品渠道代理商，經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是經(jīng)緯分明的，做非知名、利潤(rùn)高、有區(qū)域保護(hù)的渠道品牌，往往只做一個(gè)或者幾個(gè)品牌，屬于禮品廠家政策優(yōu)先照顧“VIP”合作伙伴，他們更致力于幫禮品廠家拓展區(qū)域市場(chǎng)。

　　而還有一些是做知名品牌靠走量的渠道代理商，性質(zhì)上是做批發(fā)的，同時(shí)經(jīng)營(yíng)很多的產(chǎn)品，幾乎能涵蓋終端禮品公司的所有經(jīng)營(yíng)品類(lèi)。這一個(gè)群體數(shù)量眾多，多數(shù)是從以前大的禮品生產(chǎn)廠家的渠道運(yùn)營(yíng)工作中走出來(lái)單干的，依靠經(jīng)營(yíng)的品種多，為一定區(qū)域內(nèi)的眾多禮品公司配送流通的產(chǎn)品，依靠走量來(lái)獲取利潤(rùn)。

　　隨著禮品市場(chǎng)的快速發(fā)展，作流通的代理商們開(kāi)始了悄悄的轉(zhuǎn)變。一是雖然禮品廠家會(huì)給予他們相應(yīng)的年終返利政策，但前提是他們要打出更多的貨款來(lái)推銷(xiāo)可能并怎么不靠譜的產(chǎn)品，代理的產(chǎn)品越多往往越會(huì)造成自己公司資金流緊縮。另一方面眾多大的知名禮品廠家似乎并不在意他們的死活，把產(chǎn)品利潤(rùn)壓得很低，幾乎把他們變成了廠家的搬運(yùn)工，所以他們也在開(kāi)始增加一些利潤(rùn)品牌的經(jīng)營(yíng)。

　　對(duì)于這樣的渠道代理商來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)品牌確實(shí)是非常必要的，但也要看到，操作利潤(rùn)品牌的難度其實(shí)是比較大的，對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整合推廣也是有著較高的要求，并不只是像流通產(chǎn)品那樣及時(shí)送貨般簡(jiǎn)單。否則終端的禮品公司不會(huì)認(rèn)可，產(chǎn)品就賣(mài)不動(dòng)。所以對(duì)于做流通的禮品渠道經(jīng)銷(xiāo)商若要增加利潤(rùn)品牌，應(yīng)該選擇那些促銷(xiāo)禮品類(lèi)或是低端的產(chǎn)品，這類(lèi)的產(chǎn)品終端禮品采購(gòu)客戶對(duì)它們的忠誠(chéng)度相對(duì)較低，比較容易受引導(dǎo)而進(jìn)行采購(gòu)，只要給予終端禮品公司較高的利潤(rùn)空問(wèn)，應(yīng)該是不難被他們接受的。

　　作為經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)品牌的禮品渠道代理商來(lái)說(shuō)就是要做專，沒(méi)有必要也攪到流通產(chǎn)品上來(lái)，應(yīng)該豐富自己營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)驗(yàn)，提高運(yùn)營(yíng)企劃能力，上面與上游的廠家做好協(xié)調(diào)，下面依靠扎實(shí)地服務(wù)，穩(wěn)定下面的客戶群體，在利潤(rùn)與銷(xiāo)量追求平衡中就是比較容易的事了。另外，為了刺激終端的禮品公司幫助銷(xiāo)貨，可以把政策作得優(yōu)惠一些，力求薄利多銷(xiāo)。而要維持較高的利潤(rùn)，則要加強(qiáng)對(duì)終端禮品公司的照顧，把銷(xiāo)售的壓力多承擔(dān)一些，給禮品公司的利潤(rùn)就減少一些，同樣也是可行的。

　　在禮品行業(yè)形勢(shì)不太明朗的今天，“利”與“量”的平衡可以考驗(yàn)禮品商對(duì)禮品市場(chǎng)的把握分析能力，只要能做好二者的平衡，在禮品市場(chǎng)上就能平穩(wěn)前進(jìn)。（來(lái)源：禮贏天下）