【中國禮品網(wǎng)訊】眼下正是各大禮品公司招商訂貨會召開的高峰期，大有你方唱罷我登場之勢。明星代言、答謝酒會、新聞發(fā)布會……禮品行業(yè)招商會的花樣可謂繁多。雖然訂貨會越開越多，卻也難掩尷尬處境。編者在采訪中總結(jié)出這其中的兩大尷尬問題。
第一，客戶邀約難。組織過會議的都知道，要確保會議成功，現(xiàn)場的客戶數(shù)量一定要有保障，否則客戶的質(zhì)量再高，也很難有效果。此外出現(xiàn)冷場，會議很可能變成一場獨角戲，或者流產(chǎn)。如今的禮品經(jīng)銷商意識上與以前相比有了很大的變化。經(jīng)過無數(shù)的廠家的影響教育培訓(xùn)，或被熏陶、被忽悠、甚至被蒙騙的歷練，他們中的大多數(shù)早已是見多識廣的“老江湖”了。如果組織會議的廠家沒有什么影響力，沒有新鮮的賣點，沒有讓他們感到心動的政策，倘若你包食宿，報銷路費，他們還可能嫌耽誤時間，不想?yún)⒓印?
第二，參會訂貨難。參會的經(jīng)銷商一到會場，大都被禮品企業(yè)奉若上賓，關(guān)懷備至。聽完廠家的政策，看完勁歌熱舞，吃完山珍海味，參觀完當(dāng)?shù)氐拿麆俟袍E之后，到了最為關(guān)鍵的訂貨之時，卻遲遲不肯下手，匆匆忙忙想開溜。一場會議做下來，訂貨量少的可憐，有時候廠家可能連費用都保不住。
如此一來，招商會議的結(jié)果往往達不到到預(yù)想的效果,讓人心生郁悶。為什么經(jīng)銷商不買帳呢，禮品公司何以如此尷尬呢？中國禮品網(wǎng)專家認為，最主要的是因為禮品企業(yè)的方案做的沒有特色，更沒有吸引力，沒有抓住經(jīng)銷商關(guān)心的實質(zhì)問題,因而成為了一場獨角戲，豈有不敗之理？
現(xiàn)在的市場銷售方案或者說是廠家的銷售代理政策，幾乎都是千篇一律，除了買贈還是買贈，毫無吸引力。在力度大的政策刺激之下的確會產(chǎn)生一定的銷售業(yè)績，但時間一長，經(jīng)銷商對此似乎已經(jīng)麻木，還有經(jīng)過多年的市場的錘煉,他們都早已有了自己的小算盤,如果吃進的貨不能換回收益,得到的獎品往往比自己買單還要貴。如此以來,這類的銷售政策很難起到提升銷售的作用，往往是貨沒訂出多少,反而把利潤拉下來了。
要想避免招商訂貨會的尷尬局面，關(guān)鍵要做一個好的銷售方案，對于不同的品牌，一定要區(qū)別對待，即對于新品上市還是老品牌提升銷量，制定的政策與方案是不一樣的。
銷售政策按照作用對象的不同，可以分為兩類：一類是作用于消費者，如購買幾個產(chǎn)品就可以得到贈品或小禮品等，是為了促進消費者購買產(chǎn)品的。另一類就是針對經(jīng)銷商的，內(nèi)容類似，但獎勵不同，其目的就是促進經(jīng)銷商多壓貨，增加企業(yè)品牌的銷售。
對于經(jīng)銷商來說，新品牌上市，他們對品牌也許并不十分的了解，低折扣的產(chǎn)品也許在包裝和產(chǎn)品質(zhì)量上也不錯，也許會讓某些貪利的經(jīng)銷商經(jīng)銷進貨，但隨著競爭的加劇，一味拼低折扣的做法也已經(jīng)似乎看到了盡頭，因為畢竟有成本的底線。另外的不利之處在于，折扣越低，會讓部分的經(jīng)銷商對產(chǎn)品越發(fā)沒有信心，別為了利潤把顧客給傷害了，損失了自己的信譽。同時即便是經(jīng)銷商大量吃貨，如果沒有銷售出去，或者說沒有很好的銷售方式，造成銷售不暢，則營銷政策就不是成功的，只是轉(zhuǎn)移了庫存，產(chǎn)品沒有到達消費者的手里，這對于市場來說無疑是一個隱患。
那么新品牌的上市政策怎樣來制定呢？編者認為應(yīng)該圍繞產(chǎn)品如何在終端的銷售促進以及給終端的經(jīng)營者帶來利潤和收益來做。
因為終端客戶最為關(guān)心的是“這個新品能不能賺到錢？”和“自己的事業(yè)能不能得到發(fā)展？”這兩個問題。一個好的銷售政策，不光有對于經(jīng)銷商方面體現(xiàn)出優(yōu)惠，還要解決經(jīng)銷商的在終端如何銷售的問題，并最好能夠帶動經(jīng)銷商事業(yè)的提升。也就是說好的政策必須是雙層的，對經(jīng)銷商有吸引力，附帶的促銷方案對消費者也有吸引力，能把消費者帶動過來消費產(chǎn)品。而把給經(jīng)銷商的獎勵與面對消費者的促銷聯(lián)系起來，能帶動產(chǎn)品的銷售和終端的人氣，無疑會使經(jīng)銷商能盡快地接受品牌。
如今越來越趨于雷同的招商訂貨會，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生了審美疲勞。編者認為，禮品公司的招商訂貨會，與其花心思搞各種花樣，還不如認真靜下心來找準經(jīng)銷商的需求點，有針對性地策劃好方案，以實質(zhì)打動經(jīng)銷商，才能讓自己走出招商會的尷尬境地。