【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】隨著家電下鄉(xiāng)等政策的結(jié)束，縣級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，部分競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷商已經(jīng)選擇收縮或退出市場(chǎng)，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭相對(duì)良好，在一些城鎮(zhèn)化建設(shè)較快的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，返鄉(xiāng)人員增多，消費(fèi)能力不斷提升，也會(huì)越來越多的選擇就近消費(fèi)，相應(yīng)的也出現(xiàn)三、四百平的家電門店，也有一兩千平的和家居一起經(jīng)營(yíng)的店面，根據(jù)奧維咨詢（AVC）調(diào)研預(yù)測(cè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)以每年20%的增長(zhǎng)速度仍會(huì)持續(xù)4到5年。
一、農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
農(nóng)村家電市場(chǎng)將成為競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)
目前，我國(guó)的一二級(jí)城市家電市場(chǎng)，經(jīng)過蘇寧、國(guó)美多年的擴(kuò)張、整合、并購(gòu)，線下格局已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，如果說有所變化的話，也是面對(duì)線上電商的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)，而由于城市尤其是大城市具有的集聚效應(yīng)和高消費(fèi)能力、高接受度等特點(diǎn)，使其無一例外地成為大連鎖和電商的首選目標(biāo)，但經(jīng)過快速跑馬圈地的高速發(fā)展后，遇到增長(zhǎng)瓶頸時(shí)，又先后瞄向了廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。
大連鎖與電商積極進(jìn)入，但進(jìn)展緩慢
近年來大連鎖以及阿里的菜鳥物流積極下沉農(nóng)村市場(chǎng)，但大連鎖及電商的拓展似乎并不順利，奧維咨詢（AVC）經(jīng)過針對(duì)農(nóng)村家電渠道的系統(tǒng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：越是農(nóng)村市場(chǎng)，人情營(yíng)銷、意見領(lǐng)袖的作用越大，就越需要本地化，大連鎖在縣城的店業(yè)績(jī)普遍不好，主要原因是物流不能及時(shí)輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，沒有形成區(qū)域規(guī)模效應(yīng)，成本較高。
電商除了與大連鎖一樣面對(duì)的水土不服的問題外，還有消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣升級(jí)的問題，農(nóng)村市場(chǎng)普遍在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，消費(fèi)意識(shí)等方面不如城市對(duì)網(wǎng)購(gòu)的接受程度高，總體上還處在培育期；農(nóng)村消費(fèi)者還很重視對(duì)家電（尤其是大家電）的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，習(xí)慣現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)，盡可能多的要贈(zèng)品，而且多是以結(jié)婚或者裝修為目的套購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買更方便；并且對(duì)電商的售后服務(wù)能力，物流能力沒有信心，所以電商對(duì)農(nóng)村渠道的影響有限，但由于網(wǎng)絡(luò)使價(jià)格更加透明化，農(nóng)村消費(fèi)者也經(jīng)常會(huì)拿著手機(jī)進(jìn)行線上線下比價(jià)，在很大程度上拉低了銷售價(jià)格，這也是目前電商帶來的切實(shí)沖擊。
奧維咨詢（AVC）分析認(rèn)為，雖然目前影響有限，但隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)、信息化建設(shè)的不斷加速，和消費(fèi)者的不斷成熟，電商的在農(nóng)村市場(chǎng)的推進(jìn)會(huì)是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)，也是目前農(nóng)村各類渠道商的共識(shí)，只是究竟是由那種形式的電商來占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)還未可知。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍是主要力量
農(nóng)村市場(chǎng)主要由傳統(tǒng)的縣城大戶（規(guī)模一般在1億元以下，主要以縣城為中心）和區(qū)域連鎖（規(guī)模一般在幾億元，主要以市或幾個(gè)縣城為中心）把持，傳統(tǒng)的縣城大戶和區(qū)域連鎖，經(jīng)過多年的深耕，雇傭本地員工，占據(jù)最好的地段，了解市場(chǎng)需求，銷售方式靈活，一方最大限度的節(jié)約成本，另一方面有很強(qiáng)的市場(chǎng)靈活性，所以他們?cè)谙喈?dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還會(huì)是農(nóng)村市場(chǎng)的主力軍。
農(nóng)村的傳統(tǒng)渠道商，在家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，一方面要面臨大連鎖和電商的渠道下沉帶來的壓力；另一方面又離農(nóng)村市場(chǎng)這塊各方矚目的大蛋糕最近，并且目前基本上還處于各方勢(shì)力的布局期，也為本土渠道商提供了寶貴的時(shí)間與空間。
二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何搶占先機(jī)
在壓力與希望并存的情況下，如何充分利用自身本土化優(yōu)勢(shì)？如何應(yīng)對(duì)大連鎖和電商的挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對(duì)日趨激勵(lì)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？這些是保生存圖發(fā)展的傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須面對(duì)的問題。
對(duì)于已經(jīng)預(yù)備一定基礎(chǔ)的區(qū)域連鎖和縣城大戶而言，快速構(gòu)建自身優(yōu)勢(shì)應(yīng)重點(diǎn)打造以下幾方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力：
提高區(qū)域市場(chǎng)占有率應(yīng)是首要目標(biāo)
隨著競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，很多縣及市場(chǎng)已經(jīng)飽和或者正趨于飽和，在有限的市場(chǎng)資源下，相對(duì)的市場(chǎng)份額尤為關(guān)鍵。首先對(duì)消費(fèi)端來說：如果能通過一家或者幾家（根據(jù)縣域規(guī)模而定）門店，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額，其品牌形象、服務(wù)質(zhì)量包括價(jià)格等因素已經(jīng)深入人心，那么就會(huì)形成當(dāng)?shù)叵M(fèi)趨勢(shì)的主導(dǎo)力量，并且一旦實(shí)現(xiàn)很容易建立長(zhǎng)期的消費(fèi)者忠誠(chéng)度。
另外對(duì)品牌廠商而言：如果在當(dāng)?shù)劁N量第一，并成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，在格外重視農(nóng)村市場(chǎng)的今天，一定會(huì)成為各廠商積極爭(zhēng)取、扶持的對(duì)象，這樣經(jīng)銷商在品牌引進(jìn)，銷售支持等方面會(huì)進(jìn)一步形成差異化優(yōu)勢(shì)，這也是盈利的根本保障，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道整合也會(huì)加速，如果努力實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率超過50%，會(huì)進(jìn)入新的發(fā)展階段；過去高毛利的小店越來越難生存，市場(chǎng)份額不夠，則將會(huì)面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。
提高市場(chǎng)占有率首先要求較高的單店?duì)I銷能力
提高市場(chǎng)份額最直接的手段是提高單店的營(yíng)銷效率，也就是零售能力，高零售能力不僅可以提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，和提供充足的現(xiàn)金流，而且能夠直接提升品牌形象，并貼近市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需求，目前通過立體的信息傳播網(wǎng)絡(luò)和城鄉(xiāng)人員的快速流動(dòng)，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)也越來越重視，也有了比較評(píng)判的能力，店面零售能力以門店載體來歸類，無非集中在人員、貨品、店面三個(gè)方面，而人員的核心是店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)，貨品的核心是從市場(chǎng)預(yù)判到采銷能力到促銷、售后的流動(dòng)鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，店面主要分為區(qū)位環(huán)境和購(gòu)物環(huán)境兩部分。
奧維咨詢（AVC）將零售能力提升的方向歸納為：打造高營(yíng)銷能力的銷售團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效的貨品運(yùn)營(yíng)、營(yíng)造吸引消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境，依照以上方向，比對(duì)城市的標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)農(nóng)村店面是有很大提升空間的，在目前經(jīng)營(yíng)水平同質(zhì)化的情況下，誰能率先實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)突破，就會(huì)為搶占市場(chǎng)獲得先機(jī)。
提高市場(chǎng)占有率也要求穩(wěn)定的分銷能力
由于門店承載量有限，物業(yè)等運(yùn)營(yíng)成本也在逐年增加，以縣城為中心，建立區(qū)域性的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)會(huì)貢獻(xiàn)很大的銷量份額。（據(jù)調(diào)研，有優(yōu)勢(shì)地位的縣城大戶的批發(fā)量會(huì)占一般會(huì)占總額的一半以上）。
建立高效穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵是物流體系和信息系統(tǒng)的構(gòu)建，農(nóng)村的物流體系比較零散，缺乏規(guī)模效應(yīng)，為整合增加了很大難度，縣城大戶和區(qū)域連鎖會(huì)有相對(duì)的本土優(yōu)勢(shì)，可以嘗試以自建物流為骨干，整合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)物流，形成地區(qū)性物流小平臺(tái)，對(duì)外可以承接大連鎖和電商的物流需求，形成小而精的O2O物流區(qū)域體系。
另外，信息系統(tǒng)的穿透力也是需要解決主要問題。當(dāng)前很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的“夫妻店”還在用手工記賬，不支持系統(tǒng)化管理，未來可以依托已經(jīng)形成的物流與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以減少庫(kù)存為目的，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷存的系統(tǒng)統(tǒng)一，既提高效率也增加了市場(chǎng)的掌控力。
資源整合是實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的更高要求
無論是縣城大戶還是區(qū)域連鎖，在提升自身實(shí)力，夯實(shí)批發(fā)渠道的要求上，勢(shì)必會(huì)遇到自身實(shí)力偏弱的現(xiàn)實(shí)問題；并且一個(gè)縣或者幾個(gè)縣的區(qū)域規(guī)模與大連鎖相比還是差距明顯，對(duì)于可能出現(xiàn)的資本整合會(huì)力不從心。奧維咨詢（AVC）分析認(rèn)為，未來以一家或者幾家實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)域連鎖搭建集中采購(gòu)、資金互助、信息共享的戰(zhàn)略合作平臺(tái)，整合一省或幾省的農(nóng)村市場(chǎng)，進(jìn)而形成省級(jí)區(qū)域的“農(nóng)村版國(guó)美蘇寧”，或許是一條農(nóng)村傳統(tǒng)家電渠道抱團(tuán)取暖，共圖發(fā)展的可行之路。