【中國禮品網(wǎng)訊】參展商在展會現(xiàn)場都會舉辦一些活動，或者發(fā)放資料，向觀眾介紹自己的公司及產(chǎn)品，但是，這些活動的成效究竟有多大，參展商的努力是否能達到預期的效果呢？
只有使用專業(yè)測量工具，才能判斷和利用有效的結果。
作為參展商，你最重要的顧客不是那些訪問你的展位的人，而是你手下的經(jīng)理們，他們與展會成功與否有著直接的利害關素。
這些人姑且可以稱作是內(nèi)部客戶，他們需要了解通過展會達到商業(yè)目標的相關資料，包括場面介紹、產(chǎn)品證明、展臺如何搭建才能體現(xiàn)產(chǎn)品風格，以及展會現(xiàn)場用來吸引大量觀眾的夸張流利的講話等等。
衡量生動的陳述所造成的效果是項微妙的工作，因為純粹的娛樂活動是否確實幫助公司達到了商業(yè)目標是很難分辨的，雖然舉辦多項娛樂活動可使產(chǎn)品介紹更加生動，但可惜的是，吸引目標觀眾的機會就相對減少了，事實上，產(chǎn)品陳述越娛樂化，所吸引的嚴肅的潛在目標客戶就越少，這已經(jīng)成為一條規(guī)律。
要克服這些障礙，參展商需要一個有效的目標衡量表，它以職業(yè)商業(yè)調(diào)查人員使用過的測量手段為基礎，經(jīng)過簡化后，正好適用于時間和預算都有限的參展管理者，基本程序很簡單：你只需取出一張調(diào)查卡片，編纂你所收集的原始信息，寫出報告，說明公司是否要達到目標。
你的目標是什么？
該項工作最大的挑戰(zhàn)在開頭部分：你需要了解公司內(nèi)的關鍵員工，把他們負責的在展會上要達到的目標有機地組織在一起。
最好的辦法就是最直接的方法，單獨詢問你的經(jīng)理與展會的利害關系：你的目標是什么？想在展會上表達什么，對回答的分類越細越好。假如面談中經(jīng)理給你的回答模糊不清，你可以建議他們寫下最需要經(jīng)常介紹的東西：
1.提高公司知名度；
2.介紹或宣傳一項新產(chǎn)品；
3.提高公眾對公司商標或產(chǎn)品的關注；
4.提高公司在公眾心目中的形象；
5.提升顧客的購買欲望。
無論他們選擇哪一項，你下一步的工作就是為系列調(diào)查表列出合適的測量題目，比如有人選擇的是“3.提高公眾對公司商標或產(chǎn)品的關注”，接著你可以設計一個問題：“產(chǎn)品的介紹可以讓我更關注產(chǎn)品的功能和好處”，并要求參觀者就這個問題填寫反饋表，反饋分五個級別，從1.非常不贊成一直到5.非常贊同。
提高顧客的購買欲望是另一個有用的衡量目標。該目標基于這樣的設想之上：所有的顧客都會對公司的產(chǎn)品經(jīng)歷一個從不關注到愿意購買，然后主動尋找并購買的過程，開始的時候，顧客可能不關心你公司的某種產(chǎn)品，接著，在你對產(chǎn)品進行生動的陳述介紹之后，他的關注度可能稍高一些了，并“有興趣了解更多”，然后，顧客可能“有興趣購買”，后來，也許會通過各種渠道去購買，并“需要技術支持”，事情發(fā)展到最好的階段，就是顧客成為忠實用戶并主動關注和購買更新?lián)Q代的產(chǎn)品。
生動的產(chǎn)品介紹是顧客購買道路的有效開端，所以，你的調(diào)查卡片應該這么問：“通過對產(chǎn)品生動的介紹，你A首次關注產(chǎn)品；B對產(chǎn)品產(chǎn)生了更多的興趣；C決定更多地了解產(chǎn)品；D決定購買該產(chǎn)品。
在衡量產(chǎn)品陳述的目標過后，有經(jīng)驗的經(jīng)理接著要問其它三個方面的問題，這三個問題是：1.你要產(chǎn)品介紹的動力是什么？2.你喜歡該產(chǎn)品介紹嗎？喜歡或不喜歡的原因是什么？3.扼要描敘你對該產(chǎn)品介紹的感想。
你的目標就是在公司中挑選適合的經(jīng)理，并讓他們說明預計在展會上要達到的目的，對每個部門而言，這個過程是相同的：首先定義經(jīng)理們要衡量的是什么，接著設計問題。
舉個例子，當你問一個經(jīng)理，“你希望通過產(chǎn)品陳述達到什么目的？”該經(jīng)理可能回答說：“我希望訪問者和展位上的員工交談?！蹦憧梢愿鶕?jù)這一點設計一個調(diào)查問題：“當看完產(chǎn)品演示后，我肯定去和展位上的工作人員交談，了解更多關于產(chǎn)品及其功能的情況。”
你設計的調(diào)查表希望能從參觀者那里得到對公司活動的看法，你能得到的反饋信息越多越好，因此，正確的調(diào)查問題應該這么問：“產(chǎn)品演示是太技術化了？還是技術含量不夠？或者是剛好適合？”“產(chǎn)品演示是太長了？太短了？還是剛好”等等。
最后，要注意，你為顧客設計的問題要能滿足經(jīng)理們的需求，假如你的銷售經(jīng)理想知道參觀者購買能力的大小，你可以問：“你計劃購買該項產(chǎn)品嗎？”或者是“你現(xiàn)在有預算購買產(chǎn)品嗎？”假如你的經(jīng)理想了解觀眾的購買權力分布，問題可以這么問：“你在貴公司購買流程中擔任什么角色？最后拍板者？中層經(jīng)理？提供建議的人？沒擔任什么角色？”
你想收集盡可能多的反饋信息，就要制訂一張完整的調(diào)查表，并提前把表放在醒目的地方，讓觀眾知道你想在產(chǎn)品演示結束后進行調(diào)查。如果財力許可，最好是準備一些小禮品或產(chǎn)品模型送給填表的觀眾。
收集整理調(diào)查結果是最后一步，首先把收集來的數(shù)據(jù)用"EXCEL”等軟件制成一個基本表格，在報告中，要把調(diào)查表中的每個問題都列出來，并把整理過的數(shù)據(jù)列在后面，要盡可能清楚明白，如52%贊成，20%非常贊成，16%反對，12%非常反對等。
接著要為你的統(tǒng)計結果加一個注解或說明，比如產(chǎn)品演示娛樂性太強，是否可以解釋為所吸引的觀眾中擁有最終決定權的人不多，寫下為什么。
還有一點很重要，解釋你的數(shù)據(jù)時，不能只憑觀眾的回答，那樣得出的結論有時會很可笑，要有辨別數(shù)據(jù)是否真實的能力，并將數(shù)據(jù)與從其它渠道得來的資料互相印證，這樣才能更好地解釋你的報告。
首次使用調(diào)查表時，不要急于過早得出結論，再次舉辦展會時，你就會比較有經(jīng)驗了，展會上的演示節(jié)目該如何安排？能夠達到何種效果？這些問題對于經(jīng)理們和展會現(xiàn)場負責演示工作的員工來說，是最愿意看到你的調(diào)查結論的了，他們能利用這項反饋，更快地提高自己的工作質量。