【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】在市場(chǎng)的淡季，廠家選擇主動(dòng)出擊，走訪全國(guó)各地市場(chǎng)，維護(hù)經(jīng)銷商關(guān)系。那么禮品公司呢，當(dāng)然也閑不住，打好消滅淡季之戰(zhàn)，解決行業(yè)長(zhǎng)期以來無法有效解決或突破的難題。下面，筆者就自己的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。
樂于看報(bào)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)
商機(jī)，無處不在。大家翻開本地當(dāng)天的報(bào)紙看看，上面有多少?gòu)V告？門店開業(yè)廣告、商場(chǎng)促銷廣告、單位公司周年慶告示、公司新品上市廣告和慶典與？舌動(dòng)告示……筆者每天第一件事情就是看報(bào)紙，搜集與禮品相關(guān)的信息，當(dāng)然主要是客戶信息：開業(yè)、會(huì)議、慶典、展會(huì)、節(jié)慶、安排…大凡在報(bào)紙上做廣告推廣的，都是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定促銷需求，有非常營(yíng)銷觀念的實(shí)體企業(yè)，他們推出平面廣告的背后是一系列預(yù)箅和計(jì)劃的支持。這樣的話，活動(dòng)用品的需求就出來了：公司開業(yè)，嘉賓到場(chǎng)，不回送點(diǎn)禮品行嗎？單位周年慶，沒點(diǎn)像樣的紀(jì)念品行嗎，商場(chǎng)做促銷，沒有免費(fèi)派送行嗎？新品上市，不做點(diǎn)實(shí)物廣告也不行，吸引不了消費(fèi)者的眼球。
當(dāng)天報(bào)紙的這些信息是最實(shí)用、最有效，直接拿來就可以用，帶上名片和資料就可以接觸到客戶，這些客戶還是有硬性禮品需求的。這里的報(bào)紙主要是當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙媒體，一般是《××晚報(bào)》、《××商報(bào)》、《××早報(bào)》等等。這樣的報(bào)紙是大眾化的報(bào)紙，事業(yè)機(jī)關(guān)、民營(yíng)私企、家庭私人都會(huì)訂閱關(guān)注，這就決定這樣的報(bào)紙信受眾信息面廣、廣告信息量大。所以，做個(gè)樂于看報(bào)的人，才是個(gè)好的業(yè)務(wù)高手。
遠(yuǎn)離黃頁，前期準(zhǔn)備
筆者與同行們?cè)诮涣鏖_拓客戶的看法中，發(fā)現(xiàn)很多人非常依賴地域黃頁。其實(shí)，筆者借此機(jī)會(huì)善意提醒各位，黃頁其實(shí)連1%的價(jià)值都沒有。
但恰恰很多業(yè)務(wù)新手喜歡打開黃頁，然后選個(gè)行業(yè)一家家打陌生電話，問：“辦公章主任在嗎？“經(jīng)理在嗎？”等問題。若人家回一句：“你是哪里”，新手馬上就自報(bào)家門，介紹自己做哪些禮品等等，恐怕還沒等說出自己公司完整的名稱，對(duì)方的電話就無聲地掛掉了。業(yè)務(wù)新手也倍感困惑：我很努力啊，按照高強(qiáng)度的業(yè)務(wù)方法在做呀，怎么會(huì)這么累？成功率這么低？其實(shí)，這是新手最愛犯的錯(cuò)誤，做業(yè)務(wù)光有沖勁還不行，如果沒有前期積累和相關(guān)準(zhǔn)備工作，希望立竿見影見到訂單以此來證明自己的實(shí)力，這種開拓客戶的方法非常不可取。
所謂的銷售方法，其實(shí)是許多準(zhǔn)備工作的開始。比如給某公司辦公室打電話，你首先要知道這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)如何、前三名的公司分別是哪家、辦公室主任的姓名等等。通過各種渠道，包括：網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，長(zhǎng)輩，朋友，同學(xué)等途徑了解到上述情況，總有一路通羅馬。然后再電話預(yù)約客戶，這種銷售方法成功的幾率就大很多倍，這才是有效的客戶拜訪記錄。
點(diǎn)面結(jié)合，消滅淡季
上面講的都是實(shí)戰(zhàn)性的開拓客戶之道，但僅憑這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠擺脫淡季煩惱。下面就向大家介紹一種策略規(guī)劃型的解決手段。就是將訂單做到“點(diǎn)面集合”，如果能成功實(shí)現(xiàn)，那對(duì)于禮品公司來說，將是繁忙的一年。
所謂點(diǎn)，就是大訂單、高利潤(rùn)的訂單，它具有一定的偶然性。比如校慶、單位開業(yè)、公司周年慶、地方各種慶典、公司行業(yè)會(huì)議、房地產(chǎn)奠基等禮品訂單，這些禮品需求具有數(shù)年才有一次的特點(diǎn)，這樣的訂單非常容易操作。因?yàn)檫@些客戶不會(huì)經(jīng)常舉辦此次活動(dòng)，對(duì)預(yù)算各方面的規(guī)格比較高，對(duì)產(chǎn)品信息的了解程度相對(duì)缺乏，因此留給禮品公司的利潤(rùn)都非?？捎^，由于時(shí)間關(guān)系，還有先到先得的特點(diǎn)。找這樣的訂單信息非常重要，一定做好前期信，自、的收集才能有收獲的。
再說面，面就是有規(guī)律的訂單，在一年中某個(gè)特定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，具有行業(yè)性和周期性。比如銀行積分禮品采購(gòu)、婚紗影樓促銷、商場(chǎng)促銷、汽車房產(chǎn)展覽、全國(guó)行業(yè)展覽（與展覽相關(guān)的企業(yè)）、節(jié)日禮品、周期福利性禮品、企業(yè)年終總結(jié)、公司經(jīng)銷商會(huì)議等等，這些訂單有階段性，到了時(shí)間，這類客戶需求就相應(yīng)多起來，禮品公司也跟著忙起來了。由于有規(guī)律可尋，建議禮品公司可以找出所在地區(qū)，相關(guān)的活動(dòng)時(shí)間表，再以此進(jìn)行市場(chǎng)開拓。
從事禮品行業(yè)，中小禮品企業(yè)大多沒有良好的關(guān)系做為基礎(chǔ)，那突破淡季的前提是吃苦耐勞，憑借毅力全面開發(fā)客戶。房產(chǎn)中介、于機(jī)通訊、婚紗影樓、美容美發(fā)店……這些街邊旺鋪遍布大街小巷，直接登門交換名片，或順道消費(fèi)套個(gè)近乎，魚網(wǎng)面積撤大了，收獲自然伸，會(huì)越來越多。（來源：禮贏天下）