【中國禮品網(wǎng)訊】線下家紡行業(yè)集中度低，低檔產(chǎn)品產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴重，羅萊、富安娜、夢潔等有影響力的品牌都集中在中高端價位，而在線上家紡的勢力圖被改寫了，品牌集中度遠高于線下，傳統(tǒng)品牌占據(jù)了絕對優(yōu)勢，羅萊是家紡行業(yè)的老大，上線并不意味著把產(chǎn)品和品牌簡單復(fù)制到線上，而要充分考慮市場接受度以及渠道沖突等關(guān)鍵因素，在此次ORIC分享中，羅萊集團副總裁王梁分享了羅萊制定線上產(chǎn)品和價格、解決渠道沖突上的一些經(jīng)驗和思考。

　　王梁在中國銷量連續(xù)8年第一的羅萊家紡公司連續(xù)供職16年，是伴隨家紡行業(yè)一起成長的職業(yè)經(jīng)理人，16年來在羅萊集團歷任市場、商務(wù)、供應(yīng)鏈、銷售、品牌孵化、電子商務(wù)等營銷全鏈幾乎所有部門的負責(zé)人，在終端門店的運營、零售、促銷、管理方面認真實踐，目前分管集團優(yōu)家事業(yè)部及電子商務(wù)事業(yè)部，推動線上LOVO品牌及集團全品牌的商務(wù)電子化，王梁分管電商以來與團隊一起在12年、13年連續(xù)兩年實現(xiàn)雙十一當(dāng)天家紡第一、全天貓第四的業(yè)績。

　　記者：羅萊在線上是怎樣一個品牌？

　　王梁：羅萊在線上未來的定位是網(wǎng)絡(luò)上的高端，因為我們在線下是中高端，在線上就屬于高端，目前羅萊上線的產(chǎn)品采取線上線下同款同價策略，這樣跟加盟商的利益也可以做分享，但市場接受度不高，我們準備做些特供。

　　記者：LOVO和羅萊的關(guān)系是怎樣的？

　　王梁：LOVO是我們的一個純線上品牌，產(chǎn)品線與羅萊完全分開，目前LOVO在線上的銷售已經(jīng)遠遠大于羅萊品牌在線上的銷售，我們計劃分批上線集團十多個品牌占領(lǐng)線上不同市場。

　　記者：羅萊如何打通線上和線下？

　　王梁：羅萊目前線下客戶不信任的抵制還是比較多，因為之前是分開做的，機制上更多傾向于讓加盟商理解和接受，大致分為三種情況：1、如果銷售到加盟商的區(qū)域，我們按照特價品和正價品不同，給予一定的提成比例；2、如果是線上接單，線下發(fā)貨，我們給的提成比例更大；3、如果是線下會員線上成交，那么提成比例就更高，但具體成熟的方案還沒有考慮好。

　　同步提成的模式我們目前在渠道里應(yīng)用的方式是，線下渠道同時背了一個線上指標，也就是說在相同的區(qū)域里，電子商務(wù)的銷售也算業(yè)務(wù)員的銷售完成指標，這樣從業(yè)務(wù)員的層面上來講，利益初步打通，我們覺得利益打通首先要打通內(nèi)部的利益，這是最重要也是最基礎(chǔ)的。

　　但是不能不重視一些傳統(tǒng)加盟商的感受，如果一開始我們就強調(diào)線下是從屬，線上是主流，可能會導(dǎo)致加盟商抵制，我們針對不同門店不同做法，如果是淘品牌的店，會比較好推，如果是線下很重的企業(yè)，暫時近期還要遷就下線下的客戶，取得信任是很重要的，如果沒有信任，任何事都做不了。

　　記者：羅萊的電商團隊如何構(gòu)成？

　　王梁：我的團隊多年以上的子弟兵占到90%，另外10%是來自電商行業(yè)的空降兵，我認為這個比例比較合適，1%的想法99%的執(zhí)行，空降兵想法新，子弟兵善執(zhí)行，與公司一條心。

　　記者：傳統(tǒng)企業(yè)如何發(fā)揮線下門店優(yōu)勢？

　　王梁：在未來，傳統(tǒng)企業(yè)還有一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有的殺手锏，就是打通！以羅萊為例，經(jīng)過21年的布局，在線下?lián)碛辛顺^3000家的門店，形成覆蓋到大多數(shù)縣級市的巨大門店地網(wǎng)，如果線上線下能真正打通，你上午在網(wǎng)上下一個訂單，馬上可以推送到線下門店，下午就送到你家，并能幫你試鋪、熨燙好，這種當(dāng)日送達與超值的體驗將會粘性十足。

　　有人要問，既然傳統(tǒng)企業(yè)擁有如此雄厚的內(nèi)力，為什么到目前幾乎沒有人能真正打通線上線下呢？我認為關(guān)鍵堵在了”利益”這個死穴上，企業(yè)內(nèi)部的利益要平衡，企業(yè)與加盟商，與渠道商的利益更要平衡，涉及利益的就沒有容易事，沖突搞不定，優(yōu)勢就是劣勢。