【中禮品網(wǎng)訊】近年來(lái)，襲卷全球的金融危機(jī)讓外銷型企業(yè)感受到了陣陣寒意，國(guó)際需求的急劇下降及歐美經(jīng)濟(jì)體的疲軟，加之原材料價(jià)格上漲，人工運(yùn)營(yíng)成本的增高，外銷型企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在不斷減弱，出口形勢(shì)不容樂觀。同時(shí)，受國(guó)際大氣候波動(dòng)和國(guó)際貿(mào)易摩擦沖突以及貿(mào)易保護(hù)主義等影響，外銷型侖業(yè)受到了極大的沖擊。在這種背景下，回歸內(nèi)銷市場(chǎng)成為外銷企業(yè)無(wú)奈中的積極選擇。其中，備受關(guān)注的禮品團(tuán)購(gòu)渠道，以行業(yè)年產(chǎn)值逐年遞增的優(yōu)勢(shì)，成為許多外銷型禮品公司的主要內(nèi)銷渠道之一。那么，外銷型禮品公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)禮品市場(chǎng)的成敗關(guān)鍵是什么？
往往，很多外銷型禮品公司長(zhǎng)年累月的積淀，擁有了雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，練就了過硬的制造、成本控制與品質(zhì)管理的基本功，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯。這是回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“海歸”禮品公司，與傳統(tǒng)禮品公司相比普遍具有的優(yōu)勢(shì)。那么， “海歸”禮品公司如何將上述優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)能量，使自身安全渡過回歸期？除了在營(yíng)銷管理思路、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行轉(zhuǎn)變調(diào)整，還應(yīng)重視禮品渠道的相關(guān)操作規(guī)則。
經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變
面對(duì)紛繁復(fù)雜的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“海歸”禮品公司成功轉(zhuǎn)型需要由內(nèi)到外的修煉和重塑。
外銷禮品公司轉(zhuǎn)內(nèi)銷，并非簡(jiǎn)單意義的回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)模式的一次巨大轉(zhuǎn)變。國(guó)際市煬和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兩者的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念是截然不同的，做外貿(mào)只要按時(shí)按質(zhì)按量完成訂單任務(wù)就司以了，從不涉足產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷過程，運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)單，是一種“生產(chǎn)導(dǎo)向型”模式。
內(nèi)銷市場(chǎng)則不同，內(nèi)銷市場(chǎng)是一種“營(yíng)銷導(dǎo)向型”模式。中國(guó)地域遼闊，不同區(qū)域間市場(chǎng)需求、消費(fèi)偏好差異較大，相比成熟的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境顯得更為復(fù)雜。海歸禮品公司要想實(shí)現(xiàn)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，必須改變慣有的外銷思維，著眼于內(nèi)銷市場(chǎng)實(shí)際需求，以消費(fèi)者為導(dǎo)向定出切實(shí)可行的內(nèi)銷戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)企從生產(chǎn)導(dǎo)向到營(yíng)銷導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。
因此，內(nèi)銷市場(chǎng)和外銷市場(chǎng)是兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)，“海歸”禮品公司需要徹底轉(zhuǎn)變觀念，首先要以禮品市場(chǎng)需求為導(dǎo)向在產(chǎn)品上下功夫，包括調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整
隨著大量的“海歸”禮品公司從海外撤回或轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，禮品市場(chǎng)上也陸續(xù)出了許多樣式新穎，材質(zhì)講究，工藝精致，品質(zhì)穩(wěn)定的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”產(chǎn)品。雖然這些“海歸”企業(yè)普遍具有良好的產(chǎn)品質(zhì)基礎(chǔ)與性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，但是僅有產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品規(guī)格、直觀的外在特色，往往比內(nèi)在質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)更重要。
“海歸”企業(yè)的產(chǎn)品風(fēng)格完全符合國(guó)際審美需求，但在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者眼中未必如此。在產(chǎn)品的款式、功能、價(jià)格等方面不能滿足消贊者需要，也就不能滿足各渠道商的意愿。因此，對(duì)于進(jìn)入禮品市市場(chǎng)的外銷型企業(yè)，首先要綜合評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)、發(fā)展方向及企業(yè)自身的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，確定正確的產(chǎn)品方向．打造專業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，重新研發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品風(fēng)格和規(guī)格，以及供禮品渠道挖掘的產(chǎn)品附加值。以一個(gè)出口歐美的陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō)，先前的產(chǎn)品風(fēng)格多偏向于簡(jiǎn)潔優(yōu)雅，造型流暢，回歸國(guó)內(nèi)禮品市場(chǎng)時(shí)，就要注意切合渠道特色，比如更換產(chǎn)品包裝規(guī)格，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)格的調(diào)整，或在產(chǎn)品造型上盡量多預(yù)留空白的廣告位，又或者在花色上適當(dāng)引用中國(guó)文化元素創(chuàng)新等。
營(yíng)銷市場(chǎng)的重視
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大，各地消費(fèi)文化有一定的差異性，海歸禮品公司應(yīng)從營(yíng)銷戰(zhàn)略成本上考慮，先從局部市場(chǎng)做起，而非采取全國(guó)躍進(jìn)式的渠道戰(zhàn)略。在沒有充分了解禮品市場(chǎng)脈絡(luò)的情況下，可根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，集中精力，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一步拓展市場(chǎng)。
由于對(duì)外銷型禮品公司的不了解，很多渠道商往往在前期選擇徘徊觀望，經(jīng)銷信心不足。為了掃除經(jīng)銷商的心理障礙，“海歸”禮品公司在回歸國(guó)內(nèi)禮品市場(chǎng)時(shí)，務(wù)必要向渠道商細(xì)致地闡述自己在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，并通過超越一般企業(yè)的投入力度和渠道支持力度，以實(shí)際行動(dòng)徹底打消渠道商的顧慮。
取得區(qū)域市場(chǎng)或某個(gè)渠道商的單點(diǎn)突破之后，“海歸”企業(yè)應(yīng)乘勝追擊，將成功經(jīng)驗(yàn)不斷復(fù)制，拓展新的市場(chǎng)和渠道商。一力面，緊鑼密鼓地籌劃準(zhǔn)備國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的專業(yè)研發(fā)制造系統(tǒng)，包括人員團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)基地等，從產(chǎn)能與庫(kù)存保障上，給予客戶足夠的信心支持。另一方面，通過耐心誠(chéng)懇的客戶溝通，清晰明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，以實(shí)際行動(dòng)打消渠道商的觀望懷疑心理，強(qiáng)力突破經(jīng)銷商的合作及投入信心障礙。
渠道規(guī)則的遵守
“國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)”，禮品行業(yè)也有著自己的渠道規(guī)則。借用司馬遷的話來(lái)形容禮品渠道，那就足“渠道攘攘，皆為利往；天下熙熙，皆為利來(lái)。”渠道的逐利特征，注定了“海歸”企業(yè)在運(yùn)行的過程中要遵守渠道規(guī)則。
有的“海歸”企業(yè)倚仗自身的實(shí)力，在廠商合作過程中擺出一副自大者的姿態(tài)，甚至上演店大欺客的現(xiàn)象，在業(yè)內(nèi)造成極差的口碑。這種負(fù)面信息在禮品渠道內(nèi)一傳十，十傳百，想必沒有哪個(gè)渠道商愿意和這樣的“海歸”型企業(yè)打交道。
每個(gè)行業(yè)都有自己的渠道規(guī)則，無(wú)論是采取代理制也好，還是辦事處制也罷，或者實(shí)行渠道扁平化策劃，“海歸”企業(yè)都要切記維護(hù)渠道商的的利益。制定全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格政策，防止區(qū)域竄貨的現(xiàn)象；遇到渠道商的咨詢報(bào)備、訂單保護(hù)時(shí)，“海歸”企業(yè)要做好支持配合，公平公正地處理渠道商之間的訂單沖突等等。作為禮品產(chǎn)業(yè)鏈上游端口，“海歸”企業(yè)的渠道職責(zé)是完成產(chǎn)品的生產(chǎn)供貨，而不是一邊拓展禮品渠道，一邊打著自己的品牌發(fā)展終端客戶，和渠道商搶生意。把市場(chǎng)營(yíng)銷的事情交給渠道商，廠商雙方各守其職，合作共贏，企業(yè)的盤子才能越做越大。（來(lái)源：禮贏天下）