【中國禮品網(wǎng)訊】往常單打獨斗的禮品公司如今學(xué)會抱團取暖，只為一個理由：高速擴張的禮品市場掀起的風(fēng)暴讓他們感到了些許寒意，或許“抱團發(fā)展”的營銷新模式，有助于禮品公司擺脫目前面臨的復(fù)雜困境。

　　在當前的宏觀經(jīng)濟形勢下，禮品公司的運營成本居高不下，毛利下滑、規(guī)模不足，陷入了發(fā)展瓶頸。如何突圍成為眾多禮品企業(yè)思考的焦點。

　　抱團突圍，就是其中的一種積極嘗試。一批“草根”型的禮品企業(yè)順應(yīng)市場需求，將不同品類的企業(yè)進行整合，匯聚集體的力量搶占市場。在禮品行業(yè)中，像這樣的聯(lián)盟案例并不只一個。但我們往往看到的是，有些聯(lián)盟總是雷聲大、雨點小，往往到最后不了了之。那么這一次，聯(lián)盟能否持續(xù)走下去？這種行業(yè)營銷新模式能否打破行業(yè)現(xiàn)狀？

　　禮品聯(lián)盟進行時

　　激烈競爭催生聯(lián)盟

　　近年來，在傳統(tǒng)知名品牌與外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的雙重包圍之下，禮品行業(yè)的發(fā)展之路似乎越走越窄：干軍萬馬般眾多企業(yè)，，刀鋒般薄的行業(yè)利潤，而前行路上似乎只有一座獨木橋。在當前的宏觀經(jīng)濟形勢下，禮品企業(yè)的運營成本居高不下，利潤猾波，規(guī)模不足，如何突圍成為眾多禮品公司思考的焦點。

　　顯然，單個禮品公司之力并不足以改變目前面臨的困境。為了通過資源的整合達到共贏，于是，某個有實力的單個企業(yè)或多家志同道合的企業(yè)牽頭出面，以品牌聯(lián)合的方式，通過共同的策劃、互動以實現(xiàn)客戶資源、宣傳資源、資金資源等多方面的資源共享。這種聯(lián)盟由不同品類的禮品企業(yè)組成，也有由禮品商自發(fā)組成的區(qū)域聯(lián)盟，這都是市場激烈競爭下的產(chǎn)物，目的都是充分利用有限的資源，發(fā)揮最大的市場效果。

　　通過資源的共享與整合，將企業(yè)與企業(yè)之間的資源整合起來，可以讓聯(lián)盟成員企業(yè)獲得更多的行業(yè)資源和商業(yè)機會，真正帶動聯(lián)盟成員之間的合作與共贏。

　　促進銷售是聯(lián)盟核心

　　目前禮品市場上的聯(lián)盟組織，以促進銷售為主的聯(lián)盟分為兩類。一種是以各地代理商為核心，以區(qū)域禮品商為主要成員。另一種則是將陶瓷、小家電、家紡、杯壺等不同品類的企業(yè)捆綁在一起，聯(lián)合起來開展營銷工作。前者由于是供應(yīng)層面的關(guān)系，相對較穩(wěn)固，區(qū)域聯(lián)盟。后者則依靠各品類企業(yè)間自發(fā)建立起來的紐帶，如禮品精英聯(lián)合會是其中的代表，目前旗下包括北京亞特奇、瀚海如意、上海錦鳳蘭家紡、美虞商貿(mào)、東莞德方斯、杭州凈藝和炭雕制品等幾家不同品類的禮品企業(yè)。聯(lián)含會透過“整合資源，資源共享”的理念，匯齊聯(lián)盟內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商品讓廣大客戶聚焦集中銷售，旨在創(chuàng)建一個與展會平臺、媒體平臺交叉結(jié)合的新營銷模式。

　　對于經(jīng)銷商客戶來說，禮品市場的品類日益豐富，自身對產(chǎn)品資源并不缺乏，就拿隨便一個品類來說都可以列出三家以上供應(yīng)商。但這些眾多的供應(yīng)商和豐富的品類如同碎片一般，并沒有幾個經(jīng)銷商能做到規(guī)范的整理分類，哪家經(jīng)營什么品牌、哪家產(chǎn)品品質(zhì)有保障，哪家產(chǎn)品價格優(yōu)惠……如果有一個組織機構(gòu)替經(jīng)銷商客戶提前想到了這些，選各個品類優(yōu)質(zhì)、有保障的供應(yīng)商推薦級經(jīng)銷商客戶，那么不僅滿足經(jīng)銷商客戶對多種品類的產(chǎn)品需求，還能省去供應(yīng)商評估考察的環(huán)節(jié)。而從聯(lián)盟成員的角度考慮，聯(lián)盟就是將不同種類的品牌整合在一起，給經(jīng)銷商客戶提供了更多的選擇余地。借助其他品牌的影響力，為自己帶來潛在客源是參與其中的最大吸引力。與此同時，節(jié)約營銷活動費用也是禮品供應(yīng)商最直接感受到的好處。

　　1+1>2，真正實惠是關(guān)鍵

　　進入聯(lián)盟只是第一步，為了拓展市場，聯(lián)盟開始牽頭組織各種營銷活動。如今，單個禮品企業(yè)舉辦一場新品推廣活動，光會議場地費用、酒店住宿費用、人員招待費用、禮品物料費等，少則十來萬多則三五十萬元，這還不包括前期企業(yè)所進行約邀等辦公成本費用，對于一些禮品公司來說多少也有些吃力。禮品企業(yè)每年的營銷費用居高不下，而產(chǎn)品利潤卻逐年降低，因此利用聯(lián)盟的組織L召力，組織各倉業(yè)成員共同舉辦營銷活動，不僅可以平攤會議費用，減少的支出可以用來給予經(jīng)銷商客戶更大的折扣回報。從這個意義上來說，這是實現(xiàn)禮品供應(yīng)商、經(jīng)銷商客戶雙方共贏。

　　相對于禮品企業(yè)單獨舉辦會議話動，聯(lián)盟的活動聲勢更大一些，效果相對明顯。把不同品類的供應(yīng)商湊到一起進行會議活動，各家特色鮮明，互不沖突。而在禮品聯(lián)盟之前，經(jīng)銷商客戶的需求比較分散，今天采購小家電，明天采購家居用品，企業(yè)之間經(jīng)常相互推薦。如今。經(jīng)銷商客戶到其中一家聯(lián)盟成員企業(yè)中選購產(chǎn)品，也會順道向其他成員企業(yè)咨詢產(chǎn)品。多個品牌的多種產(chǎn)品捆綁在一起，能夠為經(jīng)銷商客戶提供方便。

　　禮品聯(lián)盟未來時 資源分配是道坎

　　如上所述，聯(lián)盟建立的初衷無非是利益訴求。從觀察來看，絕大多數(shù)聯(lián)盟的建市，實質(zhì)是整合禮品企業(yè)的資源，通過客戶共享、渠道共享、資源共享甚至品牌共享，以“聯(lián)盟”的形式解決單個禮品企業(yè)“異地推廣難”和“規(guī)模上不去”的難題，從而獲得銷量的大幅增加。

　　不管是哪種聯(lián)盟，禮品企業(yè)加入的目的無非是想提升自己的業(yè)績。由于聯(lián)盟由不同的利益主體構(gòu)成，企業(yè)資源作為利益共享體，自然有人從中獲取得多，付出的少；而有人從中獲取的少而付出的多?！耙煌胨彪y以端平，這也使得參加聯(lián)盟的禮品企業(yè)都會有私利之心，各禮品企業(yè)都打著自己的小算盤。更糟的是，加入聯(lián)盟后，由于自身核心資源外泄，禮品企業(yè)的競爭優(yōu)勢也將會弱化甚至消失。對于期望通過聯(lián)盟提升品牌、增強競爭優(yōu)勢的禮品企業(yè)來說，效果往往適得其反。

　　把多家企業(yè)的資源融合到一起，同時具備一定的默契才能最大化實現(xiàn)聯(lián)盟效應(yīng)。聯(lián)盟是否能夠按照當初的美好設(shè)想持續(xù)發(fā)展下去，這是需要面對的現(xiàn)實問題。品牌匹配度不一、企業(yè)性質(zhì)不同，渠道模式、市場特性點不一樣，肯定會遇到種種問題。合作過程出現(xiàn)的意見分歧、溝通不暢、宣傳思路各異、利益分配不均等都是聯(lián)盟需要面臨的坎。

　　什么樣的聯(lián)盟能成功

　　但是，與質(zhì)疑重重的企業(yè)聯(lián)盟相比，區(qū)域聯(lián)盟的發(fā)展卻令人愕然。這一具有地域特色的聯(lián)盟實體，核心成員皆是各區(qū)域禮品市場的核心人物，成員遍及各個重點區(qū)域市場，運營能力極強。他們以團體的形式提高向上游供應(yīng)商的采購額度，聯(lián)合起來從供應(yīng)商手中獲取議價權(quán)，達到降低采購價格的日的，并抵擋來自外地同行的競爭。此外，可以通過聯(lián)盟內(nèi)的資源整合，提高對終端客戶的支持和服務(wù)的能力，最終達到發(fā)展和穩(wěn)定終端客戶的目的。

　　與其競爭，不如聯(lián)手，對禮品企業(yè)來說，聯(lián)盟并非是噩夢一場。解決的關(guān)鍵在于，加入聯(lián)盟的企業(yè)必須是行業(yè)中的優(yōu)勢企業(yè)，具有清晰的市場定位和差異化的競爭力，防止產(chǎn)品方面的交叉。

　　此外，聯(lián)盟企業(yè)之間必須增強合作執(zhí)行力，努力使目標市場一致，互助支援，這樣聯(lián)盟路才會越走越遠。

　　總而言之，禮品行業(yè)已進入“戰(zhàn)國時代”，禮品聯(lián)盟乃大勢所趨。但究竟以何種形式聯(lián)盟，如何規(guī)避風(fēng)險，合縱成功，還需慎重決策。（來源：禮贏天下）