【中國禮品網(wǎng)訊】在辦公用品市場，存在著諸侯割據(jù)的現(xiàn)象，就算是第一名的商家，在市場份額上也低于5%而難以形成絕對領(lǐng)先。同時，商家之間的競爭也處于較低水平，市場中滋生著惡性殺價、以次充好、交貨不及時、服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定等一片亂象。不僅服務(wù)商難以得到健康的發(fā)展，客戶價值也流失于雜亂的市場環(huán)境中。如何挖掘企業(yè)核心競爭力，升級服務(wù)體系，從增加客戶價值來滿足其需求，進而達成雙贏，成為了辦公用品行業(yè)亟待破解的難題。

　　從市場發(fā)展情況來看，如今辦公用品早已超越了以前的文具概念，而是辦公室所需的各種物品，包括辦公紙品、辦公文具、辦公生活用品、辦公設(shè)備、辦公耗材、電腦及配件、數(shù)碼產(chǎn)品、辦公家具、商務(wù)禮品，在制造業(yè)，負責(zé)辦公用品采購的部門人員有時還會經(jīng)辦防護用品。市場的復(fù)雜性和需求的多樣性對辦公用品企業(yè)提出了新的課題。

　　編者走訪了成都多家辦公用品供應(yīng)商后，在成都三顧辦公身上看到了市場破題的前景。為適應(yīng)市場變化，經(jīng)過持續(xù)的戰(zhàn)略調(diào)整后，三顧辦公在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟，確定了以專注大客戶作為市場定位。之所以專注大客戶，是因為他們都有一個鮮明的共性：即對物料需求計劃(MRP)的管理是很嚴(yán)格的，因為生產(chǎn)原料一旦缺貨，對企業(yè)來講就是不可容忍的事情。但對于辦公用品來說，企業(yè)一般不會做規(guī)范的預(yù)先存貨管理，因此這類客戶對辦公用品供應(yīng)商的服務(wù)要求仍然是很嚴(yán)格的。

　　在確定了以專注大客戶的定位后，重點滿足大客戶哪些需求成為下一步整合資源的關(guān)鍵。根據(jù)持續(xù)多年的根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果反饋，大客戶在進行辦公采購時，排在前三位的需求分別是質(zhì)量、產(chǎn)品齊、送貨快。而其中客戶最為關(guān)注，同時也是市場短板的就是產(chǎn)品齊。企業(yè)辦公用品的采購人員不僅要和多家供應(yīng)商打交道，有時甚至?xí)榱瞬少弾资畨K錢的產(chǎn)品被迫到市場上到處去找，這讓辦公采購變得復(fù)雜且企業(yè)不得不為多出時間、人力、交通成本買單。

　　市場的需求就是企業(yè)發(fā)展的方向，三顧辦公提出了“產(chǎn)品齊”的價值主張。這既是客戶未被滿足的核心需求，也是企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢。我們了解到，三顧辦公在20多年中在全國各地建立了超過1500家供應(yīng)商，并在ERP系統(tǒng)內(nèi)沉淀了好幾萬種商品的采購信息，包括供應(yīng)商、采購成本等，能非?？斓貙嵤┎少?，并且全面滿足了政務(wù)、金融、制造業(yè)等各行客戶所需。在建設(shè)“產(chǎn)品齊”能力的同時，三顧辦公升級配送體系，承諾送達時間，形成了“產(chǎn)品齊、送貨快”的雙核優(yōu)勢。籍此彌補了服務(wù)大客戶的市場短板，奠定了企業(yè)在區(qū)域內(nèi)市場領(lǐng)先的地位。

　　由此可見，在諸侯割據(jù)的市場上，辦公用品企業(yè)要想取得突破并不困難，只需整合資源優(yōu)勢，找到市場中的那個短板，就能搶先取得發(fā)展的先機。