在禮品市場(chǎng)上，我們可以發(fā)現(xiàn)，各式各樣聲勢(shì)浩大促銷活動(dòng)輪番上演，但在開展過后，不少禮品公司紛紛感慨，這些活動(dòng)不僅砸了錢，但效果卻不顯著。究竟，禮品公司該如何精心策劃一場(chǎng)成功的市場(chǎng)促銷活動(dòng)，在吸引消費(fèi)者目光的前提下，帶來(lái)銷量的快速提升和品牌認(rèn)知度的提高呢？
找到吸引力開關(guān)
禮品公司終端促銷，首選需要想辦法找到觸動(dòng)消費(fèi)者吸引力的開關(guān)。就如有消費(fèi)者有這樣的經(jīng)歷，去商場(chǎng)選購(gòu)皮鞋，本來(lái)是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因?yàn)闀r(shí)間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結(jié)果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時(shí)吸引了他的目光，因?yàn)樵撈放频闹炔惠斀o前一家，而買一雙鞋能額外得到一條很實(shí)用的品牌皮帶，誘惑力是相當(dāng)大的。于是，最終以較貴的價(jià)格在后一家成交。
一場(chǎng)有吸引力的贈(zèng)品促銷活動(dòng)，禮贈(zèng)品無(wú)疑是關(guān)鍵。而禮贈(zèng)品的選擇也是活動(dòng)策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的禮贈(zèng)品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時(shí)不免走向另一個(gè)極端，即過于追求禮贈(zèng)品的花哨、新奇，而忽略了實(shí)用性和普適性。其實(shí)，優(yōu)化禮贈(zèng)品，重在提高禮贈(zèng)品的實(shí)用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實(shí)，還不如實(shí)用實(shí)在。對(duì)于禮品公司促銷活動(dòng)來(lái)說，以往更注重禮贈(zèng)品的噱頭、份量，現(xiàn)在則逐漸傾向于價(jià)值感強(qiáng)，精致、實(shí)用，能夠投消費(fèi)者之所好。
展示高價(jià)值
物超所值是消費(fèi)者永恒的追求。在終端活動(dòng)中，只有展現(xiàn)出足夠大的利益和足夠高的價(jià)值，才能有效促成購(gòu)買行為。而所謂展示高價(jià)值，至少包括兩層含義：
一是通過適度放大來(lái)凸顯高價(jià)值。因此，只有展示出高價(jià)值，才能突破對(duì)方的防護(hù)罩，抵達(dá)接納點(diǎn)。而要讓消費(fèi)者撤掉其防護(hù)罩，同樣需要在促銷活動(dòng)中表現(xiàn)出高價(jià)值。這就要求在一場(chǎng)促銷活動(dòng)中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時(shí)，要懂得適度放大贈(zèng)品的價(jià)值和優(yōu)惠的力度，所選擇的禮贈(zèng)品價(jià)格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈(zèng)送等值的超市購(gòu)物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價(jià)值感呢?無(wú)疑是后者。
超市購(gòu)物券的好處是消費(fèi)者自主性更強(qiáng)，但缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)?fù)ǔ２o(wú)特別的優(yōu)惠，價(jià)值難以放大。而自行車、電飯煲等的規(guī)模采購(gòu)卻有一定價(jià)格優(yōu)惠，因此贈(zèng)品價(jià)值可以適度放大。
借助優(yōu)勢(shì)提高能量等級(jí)
促銷也當(dāng)如此，你要以較高的能量等級(jí)與消費(fèi)者溝通，才能俘獲消費(fèi)者的芳心。因此，活動(dòng)方案的策劃，促銷工具的運(yùn)用，除了考慮消費(fèi)者需求，還要考慮要能否有效整合自身優(yōu)勢(shì)資源。因?yàn)橹挥姓献陨韮?yōu)勢(shì)資源，才能進(jìn)一步提高促銷活動(dòng)的能量等級(jí)。而這種對(duì)于資源配置的考量，有時(shí)還涉及營(yíng)銷鏈的角色定位。曾經(jīng)看到有家紡禮品的促銷方案中，采用了“你購(gòu)物我買單”的抽獎(jiǎng)返現(xiàn)促銷方式，其實(shí)，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場(chǎng)來(lái)投入和實(shí)施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和資源完全無(wú)法體現(xiàn)，能量等級(jí)難免大打折扣。
促銷活動(dòng)一般無(wú)法提高品牌的溢價(jià)能力，因此也不可能提升產(chǎn)品獲利能力，它只是通過刺激消費(fèi)欲望來(lái)促進(jìn)銷量增加，而經(jīng)常性的、大力度的促銷活動(dòng)甚至?xí)蛊放菩蜗蟊焕汀Ｋ远Y品公司的促銷活動(dòng)并不能太過于頻繁，一場(chǎng)驚心策劃的促銷活動(dòng)遠(yuǎn)比那些常態(tài)的促銷要來(lái)得有效率的多。