【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】用利益打動(dòng)客戶，是說(shuō)服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。無(wú)論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，禮品行業(yè)的銷售人員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來(lái)什么利益。客戶不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買，而是好產(chǎn)品能給他帶來(lái)更多的好處而購(gòu)買。銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)利益時(shí)，他們才會(huì)購(gòu)買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

　　業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。

　　1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。

　　業(yè)務(wù)員要給購(gòu)買決策人一個(gè)讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來(lái)的實(shí)惠，也包括品牌聲譽(yù)帶來(lái)的心理滿足。通常人們認(rèn)為好產(chǎn)品是廣告上能看到、商場(chǎng)里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團(tuán)購(gòu)多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護(hù)士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。在節(jié)日來(lái)臨之前一到半個(gè)月投放適當(dāng)?shù)膹V告，能夠增加決策者購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機(jī)關(guān)黨報(bào)類報(bào)紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費(fèi)類報(bào)紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷信息的彩色DM海報(bào)。如果在重點(diǎn)商場(chǎng)里設(shè)置專柜、展柜，也會(huì)收到良好效果。

　　2．企業(yè)利益

　　客戶愿意和一個(gè)令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關(guān)活動(dòng)，提升企業(yè)形象。業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中所處的地位、信譽(yù)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。

　　3．獨(dú)特利益

　　向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的利益，用獨(dú)特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來(lái)更大的利益。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，向客戶提供獨(dú)特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。