【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】經(jīng)常有禮品公司的業(yè)務(wù)人員的抱怨：很多客戶總是將產(chǎn)品挑來(lái)挑去，總不見下單；有的客戶樣品送去了10多次了，最后卻不了了之；有些客戶見了一次面，再也難得見到第二次了，等等。也就因?yàn)檫@些原因，導(dǎo)致很多禮品行業(yè)的業(yè)務(wù)員，干上三、五個(gè)月，一直很難簽到單，然后就抱怨公司不能提供合適的樣品給到客戶，或者價(jià)格總是偏高，沒有競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)奈之下只好一個(gè)一個(gè)禮品公司的換工作單位，甚至最后只好含恨離開禮品行業(yè)。
誠(chéng)然，禮品行業(yè)是有很大的競(jìng)爭(zhēng)，沒有一定競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力的禮品公司確實(shí)很難生存；但是作為禮品業(yè)務(wù)員，如何把握好第一次拜訪，往往是成功簽單的第一關(guān)鍵所在，中國(guó)禮品網(wǎng)認(rèn)為，只要把握好了第一次拜訪，90%以上的客戶是完全可以達(dá)成交易的。
那么如何做好第一次的有效拜訪呢？答案只有一個(gè)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！
知己。業(yè)務(wù)員是否對(duì)公司自己的產(chǎn)品有清晰的了解，包括公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等，往往很多業(yè)務(wù)人員對(duì)自己公司的基本情況一知半解，經(jīng)常在第一次拜訪客戶的時(shí)候無(wú)法及時(shí)有效地回答客戶關(guān)于禮品的咨詢，經(jīng)常地回答就是“我回去問問領(lǐng)導(dǎo)，然后盡快回復(fù)你”、或者干脆就是苦笑，甚至強(qiáng)詞奪理，給客戶留下非常不專業(yè)的感覺。試想，稍微大一點(diǎn)的客戶，有什么信心將自己一個(gè)很重要的禮品采購(gòu)事項(xiàng)委托給一個(gè)外行的業(yè)務(wù)人員去操作呢。往往業(yè)務(wù)員總說(shuō)，禮品行業(yè)所包括的禮品類別實(shí)在太多，根本沒有辦法去熟悉所有的禮品知識(shí)，又怎么可能真的做到100%的了解所有禮品的單價(jià)、制作工藝、生產(chǎn)周期呢？
當(dāng)然，禮品類別包攬非常廣泛，可以這么說(shuō)，除了“人”不能作為禮品銷售之外，幾乎沒有什么產(chǎn)品不能拿來(lái)做禮品的，要求業(yè)務(wù)人員熟悉所有產(chǎn)品知識(shí)，完全是不可能的；但是，作為禮品制作的基本工藝、不同產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成等，相信只要是從事禮品業(yè)務(wù)的人都可以比較快的掌握，加上每次拜訪客戶之前，做好充足的準(zhǔn)備工作，以一個(gè)職業(yè)業(yè)務(wù)員的姿態(tài)要求自己，盡可能地在拜訪之前做好盡可能多的準(zhǔn)備工作，就是盡量地達(dá)到“知己”，然后去拜訪客戶，以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，50%的勝算就完全有了。
知彼。有很多業(yè)務(wù)人員，不斷地拜訪同一個(gè)客戶，不斷地提供新的樣品給到客戶，不斷地被客戶否定禮品提案，拜訪十多二十次還不能將一個(gè)單簽訂下來(lái)，實(shí)際上根本的問題就在于沒有很好地了解客戶。客戶做禮品的準(zhǔn)確目的是為了什么？客戶到底需要什么價(jià)位的禮品？跟你打交道的客戶經(jīng)手人是否是真正有決定權(quán)或建議權(quán)的人？客戶是否跟你傳達(dá)了真實(shí)的采購(gòu)信息？客戶對(duì)計(jì)劃采購(gòu)的禮品的品質(zhì)定位、價(jià)格定位、供應(yīng)商的定位到底是怎么樣的？我們很多業(yè)務(wù)員根本就不知道，或者錯(cuò)誤地以為自己已經(jīng)掌握了。就因?yàn)檫@些信息業(yè)務(wù)人員根本沒有掌握好，所以，導(dǎo)致重復(fù)地跟進(jìn)同一個(gè)客戶，時(shí)間、精力浪費(fèi)了，最后得到的結(jié)果就是不了了之、筋疲力盡！
中國(guó)禮品網(wǎng)認(rèn)為，一般可以這樣去達(dá)到“知彼”：在拜訪客戶之前，先瀏覽客戶的網(wǎng)站，搞清楚客戶是做哪一行的，明白客戶在所在行業(yè)的大致地位，估計(jì)相當(dāng)于客戶目前行業(yè)位置所需要的禮品檔次等。在到達(dá)客戶單位之時(shí)，我會(huì)先通過(guò)客戶所在辦公場(chǎng)所的保安、門衛(wèi)或者周邊士多店老板了解客戶的經(jīng)營(yíng)歷史和信譽(yù)情況。在進(jìn)入客戶辦公區(qū)域的時(shí)候，盡量爭(zhēng)取機(jī)會(huì)跟客戶的前臺(tái)多溝通幾句，掃視客戶的辦公環(huán)境，觀察分析客戶單位人員的素質(zhì)高低，以此判斷客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理檔次。在正式面見客戶經(jīng)辦人的初始時(shí)間，認(rèn)真閱讀客戶經(jīng)辦人名片和外貌特征，再次撲捉客戶經(jīng)辦人員信息，找到對(duì)客戶經(jīng)辦人員贊美的話題。在與客戶剛見面的10分鐘之內(nèi)，不斷地向客戶提問和贊美，以此將自己與客戶的距離拉近，盡可能多的了解客戶這次禮品需求的原因、目標(biāo)、方向、價(jià)位等等。在感覺到對(duì)客戶的了解基本滿足業(yè)務(wù)談判需要的時(shí)候，適時(shí)的拿出公司的畫冊(cè)，繼續(xù)跟客戶經(jīng)辦人員溝通禮品話題，進(jìn)一步挖掘客戶需求。等到自己確信已經(jīng)完全了解客戶需求的時(shí)候，然后可以拿出自己帶來(lái)的樣品，或者干脆就直接跟客戶說(shuō)明，回公司盡量快的整理出客戶所需要的樣品圖片，先給客戶挑選。至此，整個(gè)客戶拜訪工作應(yīng)該會(huì)比較完整，也比較和諧。這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該及時(shí)地告訴客戶，后面的交流方式可以采用網(wǎng)上、快遞、電話等方式進(jìn)行，以此提高雙方的工作效率，然后得體的跟客戶告辭，并致誠(chéng)摯的謝意之后就可以結(jié)束第一次拜訪了。
只要第一次拜訪能達(dá)到預(yù)期的效果，后面的的單基本上叫做十拿九穩(wěn)了。當(dāng)然，后續(xù)的操作還有很多技巧，有待于禮品行業(yè)的業(yè)務(wù)員提高銷售技巧。