【中國禮品網(wǎng)訊】“倒著做渠道”，聽著挺新鮮，其實(shí)在禮品行業(yè)已有不少企業(yè)在這么做。撇開一二級經(jīng)銷商不開發(fā)，先去做終端，一部分禮品公司是怕糟踏了自己的好產(chǎn)品，不信任經(jīng)銷商開拓市場的能力，擔(dān)心他們是否能夠把自己的產(chǎn)品做火;也有的禮品企業(yè)是產(chǎn)品不錯(cuò)，但禮品品牌沒打響，企業(yè)實(shí)力也不夠雄厚，經(jīng)銷商不愿花大力氣做這種前途未卜的產(chǎn)品，只能廠家自己做。目前已有不少中小禮品公司從中受惠。

　　從營銷管理的角度而言，一般企業(yè)進(jìn)入市場，都會(huì)采取“順向”順序，從總經(jīng)銷到二級批發(fā)商，最后到達(dá)零售商。而“倒做渠道”，則是反方向的從渠道金字塔的底部基礎(chǔ)層開始工作，一層層逆向建設(shè)的渠道結(jié)構(gòu)體系，具體表現(xiàn)形式為：企業(yè)→零售商→中盤商(直接向零售商送貨的小型配送批發(fā)商)一二級經(jīng)銷商一總經(jīng)銷商。雖然這不是新理論，但卻很有實(shí)戰(zhàn)意義，如果運(yùn)用得當(dāng)，對企業(yè)打開區(qū)域封閉型市場很有效。

　　面對這種情況，這里提供一種新的渠道建設(shè)策略：先把一級二級禮品經(jīng)銷商放到一邊，轉(zhuǎn)而向禮品終端消費(fèi)者展開攻勢，當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定銷量時(shí)，通過各種形式向二級經(jīng)銷商發(fā)出信號，讓他們聞風(fēng)而動(dòng)，“主動(dòng)”前來要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。當(dāng)二級經(jīng)銷商的銷量達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，對采取二級經(jīng)銷商采取PK方式晉級，同時(shí)引入一級經(jīng)銷商參與競爭。實(shí)力最強(qiáng)、條件最優(yōu)、最情投意合者成為該產(chǎn)品該區(qū)域的一級經(jīng)銷商。

　　這就方式就叫倒做渠道。其方法是從最終消費(fèi)者和禮品終端經(jīng)銷商做起，然后走更高級別的二級經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商。其目的是通過向終端消費(fèi)者和零售商發(fā)起進(jìn)攻，以此來引起高級別經(jīng)銷商的注意，增強(qiáng)他們對企業(yè)和新產(chǎn)品的信心，從而取得與高級別經(jīng)銷商的談判地位，以比較優(yōu)惠條件達(dá)成合作協(xié)議，并在一個(gè)城市建立一個(gè)可控的金字塔式的短渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)，從而建立一個(gè)穩(wěn)固的銷售基礎(chǔ)。諸多事實(shí)表明，禮品企業(yè)借“倒做渠道”開拓新禮品消費(fèi)市場正在行業(yè)演繹。

　　但作為一個(gè)禮品企業(yè)，僅僅停留在終端運(yùn)作和產(chǎn)品銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。禮品營銷渠道建設(shè)還需要不斷地進(jìn)一步健全與完善，需要將點(diǎn)上的突破盡快擴(kuò)展到面上，通過多元化的渠道整合擴(kuò)大產(chǎn)品的見貨率來提高產(chǎn)品銷量。還要對經(jīng)銷商的庫存管理、回款管理、售后服務(wù)、深度拜訪、物流配送、終端展示、終端生動(dòng)化等具體的銷售工作進(jìn)行管理和跟進(jìn)。另外，還要時(shí)刻掌握禮品展會(huì)、禮品市場信息及同行競爭信息。

　　據(jù)中國禮品網(wǎng)筆者了解到，各類禮品在進(jìn)入市場之初，特別是不知名的禮品公司的產(chǎn)品來說，由于其知名度和信賴度較低，與渠道商談判時(shí)容易處于劣勢地位。如果按照傳統(tǒng)的方法，建立銷售渠道的時(shí)候，從高級別的經(jīng)銷商做起，可能不得不接受經(jīng)銷商的“南京條約”，如此一來，廠家就成為了經(jīng)銷商的“打工者”，而且隨時(shí)會(huì)被經(jīng)銷商“解雇”。

　　此外，也有禮品網(wǎng)專家對禮業(yè)解讀指出，禮品企業(yè)在進(jìn)行“倒做渠道”全程運(yùn)用的過程中，遵從先單后多，先局部后全部的市場開發(fā)原則。首先尋找適合自己生長的渠道土壤，在這里進(jìn)行專一的培育，生根發(fā)芽之后，再向周邊擴(kuò)張和發(fā)展。這表面上看好像損失了發(fā)展機(jī)會(huì)，但卻節(jié)省了資源，又提高了渠道建設(shè)的成功機(jī)會(huì)，為禮品企業(yè)贏得了最大限度的投資回報(bào)率。