【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】相信每個(gè)禮品公司，都碰到過(guò)這樣的事情：該做的事情都做完了，演示了產(chǎn)品、遞交了方案、提供了價(jià)格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶(hù)就是無(wú)動(dòng)于衷，面對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)訂單遲遲不定，禮品公司一籌莫展，到底哪里出錯(cuò)了？
答案是：禮品公司跑得太快了，客戶(hù)沒(méi)跟上腳步，心急吃不了熱豆腐，禮品公司要想成交訂單，就必須要遵循客戶(hù)的采購(gòu)邏輯。
客戶(hù)是如何采購(gòu)的？
這個(gè)世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的采購(gòu)，客戶(hù)之所以采購(gòu)禮品，是因?yàn)椴蛔兊耐纯喑^(guò)了改變的痛苦。比如說(shuō)，客戶(hù)采購(gòu)促銷(xiāo)禮品是希望通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，能提升（新）產(chǎn)品的銷(xiāo)量；采購(gòu)福利禮品是為了表達(dá)人文關(guān)懷，從而調(diào)動(dòng)員工的積極性；采購(gòu)商務(wù)禮品是維系客情關(guān)系，有利于對(duì)外達(dá)成各項(xiàng)合作。
客戶(hù)采購(gòu)任何禮品都意味著一種改變，購(gòu)買(mǎi)了促銷(xiāo)禮品就意味著不用從前的降價(jià)策略了，給每位員工準(zhǔn)備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來(lái)時(shí)不再兩手空空了，購(gòu)買(mǎi)意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會(huì)產(chǎn)生恐懼或不安全感。
因此，從起初客戶(hù)有意向采購(gòu)禮品到最終訂單成交，客戶(hù)的采購(gòu)心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化，把握了客戶(hù)的這個(gè)心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
新產(chǎn)品上市，沒(méi)有達(dá)到預(yù)料中的銷(xiāo)量？員工頻頻離職，公司內(nèi)外怨聲載道？客戶(hù)流失嚴(yán)重，銷(xiāo)售部無(wú)計(jì)可失……客戶(hù)存在的這些問(wèn)題，有可能是內(nèi)部員工自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)的，而禮品公司要做的，就是挖掘出客戶(hù)的問(wèn)題。
沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有痛苦，沒(méi)有痛苦就不會(huì)改變，一針見(jiàn)血地把客戶(hù)的痛苦提出來(lái)，再說(shuō)服客戶(hù)去改變，所以，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)是從問(wèn)題或者困難開(kāi)始的。
分析問(wèn)題
當(dāng)禮品公司發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題后，并不意味著馬上要通過(guò)產(chǎn)品解決客戶(hù)的這個(gè)問(wèn)題，而是要幫助客戶(hù)分析問(wèn)題。
分析問(wèn)題有兩個(gè)目的：一是通過(guò)分析問(wèn)題進(jìn)而增加客戶(hù)的痛苦，痛苦到非變不可；二是讓客戶(hù)來(lái)決策這個(gè)問(wèn)題需不需要解決，而不是禮品公司認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題要解決。
如果客戶(hù)認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決的必要，那禮品公司即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，接著找其他的問(wèn)題或者干脆放棄，要不要解決問(wèn)題，這是客戶(hù)的第一個(gè)決策點(diǎn)，也是禮品采購(gòu)流程中的第一道關(guān)卡。
建立優(yōu)先順序
客戶(hù)已經(jīng)決定要解決這個(gè)問(wèn)題了，但是以一個(gè)什么樣的順序去解決呢？先解決什么，后解決什么？怎么做才能使自己的利益最大化？
這是客戶(hù)必須考慮的問(wèn)題，也是第二個(gè)決策點(diǎn)。很多禮品公司可能不太注意這個(gè)步驟，但是這個(gè)決策點(diǎn)對(duì)影響競(jìng)爭(zhēng)非常重要，是銷(xiāo)售大顯身手的地方，銷(xiāo)售高手完全可以利用它來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)順序往往不是特別關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵，因?yàn)榭蛻?hù)一旦先上你的“賊船”，反悔的成本就會(huì)非常高，所以，你得想辦法讓客戶(hù)知道，先買(mǎi)你的東西是多么的明智，第二道關(guān)系也就輕而易舉地攻破了。
選擇禮品商
上面的三點(diǎn)都有了結(jié)論，客戶(hù)才會(huì)考慮禮品商的事情，不過(guò)絕大部分情況下，客戶(hù)不是決定采購(gòu)誰(shuí)的產(chǎn)品，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了，這時(shí)候，客戶(hù)開(kāi)始在市場(chǎng)上找禮品商了，如果禮品公司先期介入了項(xiàng)目，在前幾步都參與了客戶(hù)的決策，那就很容易攻破這道關(guān)卡，樹(shù)立有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)，如果有了標(biāo)準(zhǔn)，在這一步的時(shí)候，對(duì)手就應(yīng)該被屏蔽得差不多了，這就是先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)有多大意義？我可以告訴你一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：某國(guó)際大公司對(duì)自己的項(xiàng)目做了詳細(xì)的分析，他們認(rèn)為，只要前面的事是自己干的，自己拿下單子的概率是93%；如果不是，指望著后邊翻盤(pán)，成功的概率只有7%這就是客戶(hù)的第三個(gè)決策點(diǎn)了，先入為主，是銷(xiāo)售的不二法門(mén)。
評(píng)估禮品方案
不要指望客戶(hù)拿著你那本可以砸死人的禮品策劃方案一字一句地研究，客戶(hù)沒(méi)那么多閑工夫。評(píng)估方案的過(guò)程，其實(shí)是禮品公司手把手地引導(dǎo)客戶(hù)理解、解決問(wèn)題的方法的過(guò)程，這包括和不同層次的人溝通、用多種形式（培訓(xùn)、講標(biāo)、書(shū)面資料等）讓客戶(hù)理解、對(duì)多個(gè)不同的問(wèn)題和客戶(hù)一起研究解決方法。
核心提示：禮品公司做完解決方案后，不是交給客戶(hù)自己琢磨，而是和客戶(hù)一起做解決方案，并讓客戶(hù)感覺(jué)是他做的禮品方案。
評(píng)估禮品商
在禮品銷(xiāo)售的過(guò)程中存在一個(gè)有趣現(xiàn)象，客戶(hù)在洽談初期往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、方案這些方面，但是后期會(huì)更注重禮品商的資質(zhì)實(shí)力、合作客戶(hù)和售后服務(wù)，原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻?hù)在后期開(kāi)始關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)了，怕禮品公司服務(wù)不好，怕禮品公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個(gè)小白鼠，客戶(hù)對(duì)禮品商的評(píng)估包括很多東西，但目的只有一個(gè)：消除風(fēng)險(xiǎn)。
第五、第六步加起來(lái)，就是客戶(hù)的第四個(gè)決策點(diǎn)了，走完這六步，客戶(hù)才能決定這個(gè)問(wèn)題是不是真的可以解決、是不是用你的禮品方案解決，解決了，循環(huán)結(jié)束；解決不了，接著從頭循環(huán)。