【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】如今各行各業(yè)均已“人滿(mǎn)為患”，致使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，表現(xiàn)最為突出的就是價(jià)格戰(zhàn)了，消費(fèi)者最關(guān)心的莫過(guò)于價(jià)格問(wèn)題，因此商家也很少辦法回避這一問(wèn)題，為了避免價(jià)格戰(zhàn)一般情況下最為有效的方法就是使用促銷(xiāo)禮品來(lái)應(yīng)對(duì)，因此促銷(xiāo)禮品成為了商家的不二之選，一則可以避免無(wú)謂的價(jià)格戰(zhàn)，二來(lái)如果運(yùn)用的好，促銷(xiāo)禮品可以成為搶占市場(chǎng)的重要“武器”。下面就由中國(guó)禮品網(wǎng)策劃來(lái)闡述關(guān)于促銷(xiāo)禮品搶占市場(chǎng)要點(diǎn)分析，不對(duì)之處還請(qǐng)朋友們指出。
提供附加服務(wù)尋找創(chuàng)意點(diǎn)
在促銷(xiāo)禮品行業(yè)，創(chuàng)意的好壞也即業(yè)務(wù)員收取的勞務(wù)費(fèi)，取代了生產(chǎn)成本差，成為利潤(rùn)的決定因素。2010年9月，福特公司稱(chēng)，為開(kāi)車(chē)展需要1000份車(chē)模產(chǎn)品作為促銷(xiāo)贈(zèng)品，預(yù)算 5000~8000美元，希望供應(yīng)商為新車(chē)展覽會(huì)設(shè)計(jì)禮品。所謂“車(chē)模產(chǎn)品”其實(shí)并不是具體的產(chǎn)品，而是一個(gè)模糊概念，因?yàn)檐?chē)模產(chǎn)品五花八門(mén)，多種多樣，有迷你車(chē)模、車(chē)模水杯、車(chē)模logo的環(huán)保袋等等，此時(shí)根本沒(méi)有辦法直接找到既定的工廠馬上生產(chǎn)。
美國(guó)供應(yīng)商協(xié)會(huì)(ASI)的很多供應(yīng)商都希望得到這個(gè)訂單，其中有美國(guó)本土的，也有亞洲其他國(guó)家的運(yùn)營(yíng)商與我國(guó)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)如何合理確定最適合客戶(hù)需要的具體產(chǎn)品才是最終競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。此時(shí)的業(yè)務(wù)員不再只是單純做報(bào)價(jià)單，而是需要更多的創(chuàng)意和想法結(jié)合專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)確定具體的產(chǎn)品，這才是促銷(xiāo)禮品行業(yè)所說(shuō)的服務(wù)利潤(rùn)。
我提出的是福特新款車(chē)型形狀的優(yōu)盤(pán)，客戶(hù)覺(jué)得很新穎，然后希望我能夠提供樣品。由于沒(méi)有現(xiàn)成樣品，需要開(kāi)模，所以我就提供了打樣開(kāi)模的費(fèi)用報(bào)價(jià) 20000元，然后客戶(hù)就讓我打樣，樣品客戶(hù)比較滿(mǎn)意，只要求優(yōu)盤(pán)的漆和實(shí)體車(chē)一樣。最終客戶(hù)要了10000個(gè)優(yōu)盤(pán)，產(chǎn)品報(bào)價(jià)為8美元/個(gè)，利潤(rùn)率超過(guò) 20%!從最初提出的1000個(gè)到最終成交的10000個(gè)，這就是創(chuàng)意的功勞!現(xiàn)在客戶(hù)準(zhǔn)備將此優(yōu)盤(pán)作為產(chǎn)品推向市場(chǎng)。既然在促銷(xiāo)禮品行業(yè)，這種創(chuàng)造力可以被充分利用并成功轉(zhuǎn)嫁成利潤(rùn)，那么，相信在其他行業(yè)也可以開(kāi)花結(jié)果。
重視售后服務(wù)
因?yàn)闃I(yè)務(wù)流程中的每個(gè)細(xì)節(jié)都與業(yè)務(wù)員的收入相關(guān)，更由于促銷(xiāo)禮品貿(mào)易主要提供的是服務(wù)，所以業(yè)務(wù)員對(duì)于自身的口碑和后續(xù)服務(wù)自然更加重視，責(zé)任要大得多。如2010年9月我的一位做外貿(mào)的朋友出口一批醫(yī)療輪椅到達(dá)美國(guó)后掉漆，客戶(hù)希望可以得到一定的補(bǔ)償，而我朋友則認(rèn)為輪椅掉漆是在運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的，按照國(guó)際慣例貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷后風(fēng)險(xiǎn)就已經(jīng)轉(zhuǎn)移至買(mǎi)方，所以拒絕提供賠償。而2010年12月我負(fù)責(zé)美國(guó)珍惜生命協(xié)議公司的活動(dòng)贈(zèng)品，這個(gè)贈(zèng)品是硅膠手環(huán)+圓珠筆+便簽的一套產(chǎn)品。由于沒(méi)有意識(shí)到美國(guó)對(duì)我國(guó)出口紙制品會(huì)征收反傾稅的問(wèn)題，報(bào)關(guān)后才想到，已經(jīng)晚了。如果提前想到，一般我會(huì)建議客戶(hù)在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)，或者在這個(gè)成套產(chǎn)品中替換其它的產(chǎn)品。結(jié)果美國(guó)海關(guān)向收貨方征收256%的紙制品反傾銷(xiāo)稅，照理我完全可以將責(zé)任推給對(duì)方，這筆費(fèi)用由美國(guó)收貨方承擔(dān)，但是我本著長(zhǎng)期合作以及服務(wù)為本的態(tài)度，認(rèn)為在出口報(bào)關(guān)前未向客戶(hù)說(shuō)明，覺(jué)得應(yīng)該承擔(dān)一部分責(zé)任，于是拿出了部分傭金與客戶(hù)一起承擔(dān)了這次的損失。
風(fēng)險(xiǎn)是一種考驗(yàn)，供求雙方可能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)取消合作，也可能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)合作得更加密切。在上面的例子中，雖然我賠償了一部分傭金，卻獲得了這個(gè)首次合作客戶(hù)的信任，未來(lái)的幾個(gè)月相繼都有來(lái)自他的幾個(gè)訂單，雙方貢獻(xiàn)給美國(guó)海關(guān)的反傾銷(xiāo)稅款早已通過(guò)無(wú)間的合作賺回。
加快速度巧用時(shí)間差
因?yàn)榇黉N(xiāo)禮品的時(shí)效性很強(qiáng)，一般是為某個(gè)活動(dòng)或者特定的場(chǎng)合制定的，一旦錯(cuò)過(guò)時(shí)效那就等于產(chǎn)品無(wú)效了。我國(guó)與美國(guó)日夜顛倒，作息時(shí)間正好錯(cuò)開(kāi)，我們上班的時(shí)候，他們正好下班，如果我們把時(shí)差當(dāng)作互相遷就，那我們雙方都會(huì)很累;如果我們很好的利用時(shí)差，在對(duì)方工作時(shí)間結(jié)束前把接下去要做的事情整理發(fā)給我，讓我繼續(xù)來(lái)做，雙方的配合就可以創(chuàng)造一天25小時(shí)的奇跡。