【中國禮品網(wǎng)訊】這個世界上沒有無緣無故的采購?？蛻糁?a href="http://www.airconditioningrepairla.com/news/907.htm" target="_blank">采購禮品，是因為不變的痛苦超過了改變的痛苦。從起初客戶有意向采購禮品到最終訂單成交，客戶的采購心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化。把握了客戶的這個心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

　　相信每個禮品公司，都碰到過這樣的事情：該做的事情都做完了，演示了產(chǎn)品、遞交了方案、提供了價格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶就是無動于衷。面對客戶的采購訂單遲遲不定，禮品公司一籌莫展。到底哪里出錯了?答案是：禮品公司跑得太快了，客戶沒跟上腳步。心急吃不了熱豆腐，禮品公司要想成交訂單，就必須要遵循客戶的采購邏輯。

　　第一、客戶意向

　　這個世界上沒有無緣無故的采購?？蛻糁圆少彾Y品，是因為不變的痛苦超過了改變的痛苦。比如說，客戶采購促銷禮品是希望通過買贈活動，能提升(新)產(chǎn)品的銷量;采購福利禮品是為了表達(dá)人文關(guān)懷，從而調(diào)動員工的積極性;采購商務(wù)禮品是維系客情關(guān)系，有利于對外達(dá)成各項合作。

　　客戶采購任何禮品都意味著一種改變，購買了促銷禮品就意味著不用從前的降價策略了，給每位員工準(zhǔn)備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來時不再兩手空空了。購買意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會產(chǎn)生恐懼或不安全感。因此，從起初客戶有意向采購禮品到最終訂單成交，客戶的采購心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化。把握了客戶的這個心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

　　第二、發(fā)現(xiàn)問題

　　沒有問題就沒有痛苦，沒有痛苦就不會改變。一針見血地把客戶的痛苦提出來，再說服客戶去改變。所以，客戶的購買是從問題或者困難開始的。此外，新產(chǎn)品上市，沒有達(dá)到預(yù)料中的銷量?員工頻頻離職，公司內(nèi)外怨聲載道?客戶流失嚴(yán)重，銷售部無計可失……客戶存在的這些問題，有可能是內(nèi)部員工自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的，而禮品公司要做的，就是挖掘出客戶的問題。

　　第三、分析問題

　　當(dāng)禮品公司發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，并不意味著馬上要通過產(chǎn)品解決客戶的這個問題，而是要幫助客戶分析問題。分析問題有兩個目的：一是通過分析問題進而增加客戶的痛苦，痛苦到非變不可;二是讓客戶來決策這個問題需不需要解決，而不是禮品公司認(rèn)為這個問題要解決。

　　如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要，那禮品公司即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，接著找其他的問題或者干脆放棄。要不要解決問題，這是客戶的第一個決策點，也是禮品采購流程中的第一道關(guān)卡。

　　第四、建立優(yōu)先順序

　　客戶已經(jīng)決定要解決這個問題了，但是以一個什么樣的順序去解決呢?先解決什么，后解決什么?怎么做才能使自己的利益最大化?

　　這是客戶必須考慮的問題，也是第二個決策點。很多禮品公司可能不太注意這個步驟，但是這個決策點對影響競爭非常重要，是銷售大顯身手的地方。銷售高手完全可以利用它來獲得競爭優(yōu)勢。因為客戶對順序往往不是特別關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競爭對手的關(guān)鍵。因為客戶一旦先上你的“賊船”，反悔的成本就會非常高。所以，你得想辦法讓客戶知道，先買你的東西是多么的明智，第二道關(guān)系也就輕而易舉地攻破了。

　　第五、選擇禮品商

　　上面的三點都有了結(jié)論，客戶才會考慮禮品商的事情。不過絕大部分情況下，客戶不是決定采購誰的產(chǎn)品，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動了。這時候，客戶開始在市場上找禮品商了。如果禮品公司先期介入了項目，在前幾步都參與了客戶的決策，那就很容易攻破這道關(guān)卡，樹立有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。如果有了標(biāo)準(zhǔn)，在這一步的時候，對手就應(yīng)該被屏蔽得差不多了，這就是先發(fā)優(yōu)勢。

　　這個優(yōu)勢對客戶有多大意義?我可以告訴你一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)：某國際大公司對自己的項目做了詳細(xì)的分析，他們認(rèn)為，只要前面的事是自己干的，自己拿下單子的概率是93%;如果不是，指望著后邊翻盤，成功的概率只有7%這就是客戶的第三個決策點了。先入為主，是銷售的不二法門。

　　第六、評估禮品方案

　　不要指望客戶拿著你那本可以砸死人的禮品策劃方案一字一句地研究，客戶沒那么多閑工夫。評估方案的過程，其實是禮品公司手把手地引導(dǎo)客戶理解、解決問題的方法的過程。這包括和不同層次的人溝通、用多種形式(培訓(xùn)、講標(biāo)、書面資料等)讓客戶理解、對多個不同的問題和客戶一起研究解決方法。核心提示：禮品公司做完解決方案后，不是交給客戶自己琢磨，而是和客戶一起做解決方案，并讓客戶感覺是他做的禮品方案。

　　第七、評估禮品商

　　在禮品銷售的過程中存在一個有趣現(xiàn)象，客戶在洽談初期往往會關(guān)注產(chǎn)品、方案這些方面，但是后期會更注重禮品商的資質(zhì)實力、合作客戶和售后服務(wù)。原因也很簡單，因為客戶在后期開始關(guān)注風(fēng)險了，怕禮品公司服務(wù)不好，怕禮品公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個小白鼠。客戶對禮品商的評估包括很多東西，但目的只有一個：消除風(fēng)險。

　　第五、第六步加起來，就是客戶的第四個決策點了。走完這六步，客戶才能決定這個問題是不是真的可以解決、是不是用你的禮品方案解決。解決了，循環(huán)結(jié)束;解決不了，接著從頭循環(huán)。

　　第八、別和客戶“擰”著來

　　客戶的采購邏輯是銷售中必須尊重的規(guī)律，禮品公司必須明白：欲速則不達(dá)，著急也沒有用。禮品公司可以引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題，也可以幫助客戶分析問題，但是卻不能跳躍這個步驟。如果禮品公司走得太快，比如一上來就先報價，會發(fā)現(xiàn)沒有任何作用，還會再跳回到客戶所關(guān)注的問題上去。禮品公司往往都太想達(dá)成訂單了，這是典型的“皇帝不急太監(jiān)急”。而購買循環(huán)的決策點就是銷售過程的岔路口，一不小心就很容易誤入歧途。

　　有了購買循環(huán)，禮品公司可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個階段。如果禮品公司理解了四個決策點的關(guān)鍵作用，就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。最重要的是，在采購中禮品公司始終可以和客戶保持一個節(jié)奏。很可惜，大部分禮品公司偏偏喜歡按照自己的想法和習(xí)慣去賣，堅忍不拔地和客戶擰著來。禮品公司難受，客戶也難受，你說訂單怎么成交?這些都是應(yīng)該注意到的事項。